Чем отличается маркетинг от продаж

Разница между продажами и маркетингом

⇐ ПредыдущаяСтр 25 из 37Следующая ⇒

Обучая нас общению, богатый папа требовал, чтобы мы с Майком знали разницу между понятиями «продажи» и «маркетинг».

Он говорил: «Люди делают большую ошибку, когда, говоря об общении, они произносят «продажи и маркетинг». Поэтому они страдают от низкого уровня продаж или плохого контакта с персоналом и инвесторами».

Богатый папа продолжил свои объяснения, сказав, что правильно говорить так:

ПРОДАЖИ

МАРКЕТИНГ

Он добавлял при этом: «Основная хитрость в деле общения — это знать, что на самом деле это «продажи над маркетингом», а не «продажи и маркетинг». Если у бизнеса сильный и убедительный маркетинг, то продажи пойдут легко. Если у бизнеса слабый маркетинг, компании придется потратить много времени, сил и денег, чтобы осуществлять продажи».

Он также говорил Майку и мне: «Когда вы научитесь про-. давать, вам надо будет научиться маркетингу. Часто владелец бизнеса в С силен в продажах, но, чтобы быть преуспевающим владельцем бизнеса в квадранте Б, надо быть сильным и в продажах, и в маркетинге».

После чего он нарисовал следующую диаграмму:

Затем он сказал: «Продажи — это то, что ты делаешь лично, один на один. Маркетинг — это продажи, осуществляемые через систему». Большинство бизнесменов квадранта С очень хороши в продажах один на один. Чтобы совершить переход в квадрант Б, им надо научиться продавать через систему, что и является маркетингом».

Итак, общение — это область, стоящая того, чтобы изучать ее всю жизнь, потому что общение — это больше чем просто говорить, писать, одеваться и демонстрировать. Как сказал мне богатый папа, «если ты говоришь, то это еще не значит, что тебя кто-то слушает».

Когда люди спрашивают меня, с чего начать строить мощный фундамент умения общаться, я советую им начать с двух фундаментальных навыков — продаж один на один и выступления перед аудиторией. Я также советую им внимательно следить за своими результатами и прислушиваться к обратной связи.

В процессе своего превращения — благодаря этим двум навыкам — из человека, который не умеет общаться, в человека, который умеет прекрасно общаться, вы увидите, как одновременно будут улучшаться и ваши навыки повседневного общения.

И когда все эти три навыка улучшатся, вы увидите, как в результате увеличится ваш денежный поток.

Примечание Шэрон

Хорошее первое впечатление часто имеет решающее значение. Ваши усилия, направленные на маркетинг и продажи, часто будут являться первым впечатлением, которое ваш бизнес будет оказывать на потенциальных клиентов.

Каждый раз, когда вы будете говорить, ваша увлеченность своим делом и ваш внешний вид будут производить впечатление на аудиторию. Важны также все опубликованные и напечатанные материалы, выпускаемые и распространяемые вами.

Это — лицо вашего бизнеса.

Как упомянул Роберт, маркетинг — это продажи через систему. Вы должны быть уверены, что знаете свою аудиторию и что выбранное средство маркетинга подходит для нее.

Осуществляя маркетинг или продажи, всегда включайте следующие трикомпонента: определите потребность, предложите решение, а на вопрос клиента: «Зачем мне это?» — отвечайте специальным предложением.

Также бывает полезно создать у клиента ощущение безотлагательности, требующей от него немедленной реакции. Внешнее общение играет в бизнесе огромную роль, но внутреннее также жизненно важно. Вот некоторые примеры:

Внешнее общение:

• продажи;

• маркетинг;

• работа с клиентами;

• общение с инвесторами;

• связи с общественностью.

Внутреннее общение:

• делить победы и успехи со всей командой;

• регулярные совещания с сотрудниками;

• регулярные контакты с консультантами;

• политика в области человеческих ресурсов.

Одна из мощнейших форм общения, которая оказывает воздействие на бизнес и на которую вы мало можете влиять, — это информация, идущая от ваших существующих клиентов к вашим потенциальным клиентам. В «CASHFLOW Technologies, Inc.

» мы относим большую часть наших успехов за счет того, что наши клиенты говорят о нас другим людям. В этой рекламе «из уст в уста» заключена великая сила. Она может очень быстро принести компании успех или неудачу.

По этой причине работа с клиентами — жизненно важная функция для каждой компании.

Когда вы покупаете франшизу или начинаете заниматься сетевым маркетингом, системы общения часто предоставляются вам в уже готовом виде.

Кроме того, их средства общения уже апробированы другими работавшими по франшизе или членами маркетинговой сети. Поэтому у вас есть огромное преимущество перед теми, кто старается самостоятельно разработать свои материалы.

Эти люди не знают, будут ли они успешными, пока не опробуют их и не оценят полученный эффект.

Как отмечает Роберт, способность говорить имеет решающее значение для построения успешного бизнеса. Программы обучения и самообучения, предлагаемые отдельными компаниями, использующими систему франшизы, и организациями сетевого маркетинга, предоставляют прекрасные возможности для личного роста.

Глава 34

УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМАМИ

Человеческий организм — это система систем. То же можно сказать и о бизнесе. Человеческий организм состоит изкровеносной, дыхательной, пищеварительной и других систем. Если одна из них выйдет из строя, есть большая вероятность того, что человек станет калекой или умрет.

То же самое относится и к бизнесу. Бизнес — это сложный комплекс взаимосвязанных систем. В сущности, каждая часть треугольника Б—И является отдельной системой, входящей в весь бизнес в целом. Сложно выделить отдельные системы, поскольку все они взаимозависимы.

Трудно также сказать, какая из них более важная, а какая — менее.

Для того чтобы бизнес рос, за каждую систему должны отвечать люди, а генеральный директор должен отвечать за то, чтобы все системы работали с наибольшей отдачей.

Читая финансовый отчет, я подобен пилоту, который сидит в кабине самолета и по приборам следит, как работают все его системы. Если в какой-то из систем начинаются неполадки, требуется предпринять аварийные действия.

Очень много вновь создаваемых малых бнзнесов илибизнесов квадранта С терпят крах, потому что оператору системы приходится следить за слишком большим количеством систем и заниматься ими.

Когда одна из них отказывает, скажем, иссякает денежный поток, все остальные системы начинают давать сбой практически одновременно. Это все равно что человек, который простудился и не лечится. Вскоре начинается пневмония, а если и ее не лечить, начинает отключаться иммунная система человека.

Я считаю, что недвижимость — прекрасный вид инвестиции, чтобы с него начинать, поскольку средний инвестор обычно едва-едва управляется со всеми системами. Здание на куске земли и есть бизнес — система, за которую жилец платит вам арендную плату.

Недвижимость достаточно устойчива и инертна, поэтому у начинающего бизнесмена больше времени, чтобы поправить ситуацию, если где-то начнутся неполадки. Опыт управления собственностью в течение года или двух даст вам отличные навыки управления бизнесом.

Когда люди спрашивают меня, где найти лучшие инвестиции в недвижимость, я отвечаю: «Просто найдите того, кто плохо руководит бизнесом, — и вы сделаете хорошую сделку с недвижимостью».

Но никогда не покупайте собственность только потому, что это выгодная сделка, потому что некоторые сделки — это хорошо замаскированный кошмар.

Банки охотно ссужают деньги под недвижимость, потому что обычно это стабильная система, сохраняющая свою ценность. Бизнес иного рода бывает сложно профинансировать, потому что он может считаться нестабильной системой.

Я часто слышу следующее: «Единственный случай, когда банк дает вам деньги, — это когда они вам не нужны», Я смотрю на это по-другому.

По моим наблюдениям, банк ссужает вам деньги в том случае, когда у вас есть стабильная система, обладающая ценностью, и когда вы можете доказать, что деньги будут возвращены.

Хороший бизнесмен может управлять многими системами эффективно, не становясь частью системы. Истинную бизнес-систему можно сравнить с машиной, которой не нужен какой-то конкретный человек, чтобы управлять ею.

Это может сделать любой, кто знает, как управлять машиной. То же самое верно и в отношении бизнеса квадранта Б, но не всегда верно в отношении бизнеса квадранта С.

В большинстве случаев человек из квадранта С и есть система.

Однажды я хотел открыть небольшой магазин, специализирующийся на редких коллекционных монетах, и богатый папа сказал мне: «Всегда помни, что квадрант Б получает больше денег от инвесторов, потому что они вкладывают в хорошие системы и в людей, которые могут создавать хорошие системы. Инвесторы не любят делать вложения в бизнес, где система вечером уходит домой спать».

Примечание Шэрон

Любой бизнес, большой или малый, нуждается в том, чтобы все его системы были на месте и работали, осуществляя свою ежедневную деятельность. Даже индивидуальный предприниматель в форме физического лица должен одевать разные шляпы, когда идет заниматься своими делами. В сущности, индивидуальный предприниматель — это все системы в нем самом.

Чем лучше система, тем меньше вы зависите от других. Роберт так описывает «McDonald's»: «Повсюду в мире он одинаковый, и работают в нем подростки». Это возможно потому, что работает хорошо отлаженная система. «McDonald's» зависит от систем, а не от людей.

Роль управляющего

Работа, управляющего состоит в том, чтобы следить за функционированием всех систем и выявлять слабые места, прежде чем они приведут к сбоям в системе. Это может проявляться по-разному, но бывает особенно болезненно тогда, когда ваша компания быстро растет.

Ваш объем продаж растет, продукция или услуги пользуются вниманием средств массовой информации, но вдруг вы начинаете не справляться с поставками. В чем дело? Обычно это случается потому, что ваши системы не выдерживают возросшего спроса.

У вас не было достаточно телефонных линий, или операторов, отвечающих на звонки, или у вас были слишком малые производственные мощности, или не хватило рабочего времени, чтобы удовлетворить спрос, или у вас не хватило денег, чтобы выпустить товар или нанять дополнительную рабочую силу.

Какой бы не была причина, вы упустили возможность поднять ваш бизнес на следующую ступень успеха, поскольку отказала одна из ваших систем.

На каждой новой ступени роста управляющий должен планировать системы, необходимые для выхода на следующую ступень, от телефонных до кредитных линий и потребностей производства. Системы лежат в основе управления денежным потоком и общением.

По мере того как ваши системы будут становиться все более отлаженными, вам и вашим сотрудникам придется прилагать все меньше и меньше усилий. Без хорошо спроектированных и успешно функционирующих систем ваш бизнес будет трудоемким.

Когда у вас будут хорошо спроектированные и успешно функционирующие системы, появится и актив в форме бизнеса, который все захотят купить.

Типичные системы

В следующем разделе приводится список типичных систем, которые должен иметь успешный бизнес. В некоторых случаях некоторые из них могут быть определены иначе, чем в списке, но, в том или ином виде, они необходимы для функционирования бизнеса.

(Например, если — организация специализируется на услугах, «система по разработке продукции» называется «процедуры предоставления услуг». Детали могут быть разными, но основные элементы остаются теми же.

Обе системы обеспечивают разработку продукции [или услуг], которые в конечном итоге будут предложены потребителям.)

В случае франшизы и организаций сетевого маркетинга многие из этих систем предоставляются автоматически. За стоимость франшизы или плату за членство в организации сетевого маркетинга вы получаете инструкции с описанием систем, предоставляемых для вашего бизнеса. Именно это делает такого рода «готовые» бизнесы столь привлекательными для многих людей.

Если вы хотите создавать свой бизнес, ознакомьтесь с этим списком систем. Хотя вы уже выполняете многие из этих функций, но, возможно, не рассматривали их как отдельные системы. Чем больше вы формализуете вашу деятельность, тем более эффективным будет становиться ваш бизнес.

Источник: https://lektsia.com/1x6e70.html

Бизнес-профайлинг. Чем отличается маркетинг от рекламы, а реклама от продаж? ⋆ ICDS-GROUP

Поговорим о позиционировании, маркетинге и рекламе. На самом деле, если правильно себя позиционировать и  работать системно, деньги будут всегда. Даже в кризис. Я свои первые большие деньги заработал в кризис 2008-го года. Кризис – это всегда возможности. Я люблю кризисы. Но выжить в кризис можно, если твой бизнес является системным.

Читайте также:  Чем отличается гипермаркет от супермаркета

Как построить системный бизнес?

Начнем с главного. Есть три основных источника денег для компании. В первом случае деньги в компанию вкладывает собственник. С этого он начинает работу. Во втором случае можно взять кредит. Кредиты – это хорошо. Главное, понимать, насколько комфортно вы сможете их обслуживать. Но самое главное, для чего мы создаем организацию, это деньги, которые получаем от наших довольных клиентов.

Итак, как сделать так, чтобы клиенты приносили деньги? Есть только один способ. Он заключается в увеличении количества продукта, который мы выпускаем и в увеличении продаж этого продукта. Мы меняем наш продукт на деньги клиента. Только в этом случае наш бизнес работает как система. Как вы думаете, где будет больше денег, в большом гипермаркете, например, Ашане, или маленьком продуктовом? Конечно, в большом, т.к. он предоставляет огромное количество товаров и услуг в одном месте. Я и предлагаю всем двигаться к этой метафоре гипермаркета. Предоставлять, предоставлять и еще раз предоставлять.

Но важно не только производить, но и успешно продавать это. Чем больше действий вы совершаете, и чем быстрее вы их совершаете, тем больше у вас денег будет в кассе. Поговорим о системе продаж.

Бизнес начинается с идеи

Первый шаг в любом бизнесе начинается с позиционирования. На основе конкуренции возникает взаимодействие. Например, в маленьком городке Вася организовал службу такси. Он начинает возить клиентов за 100 условных единиц. Петя создает такой же бизнес.

Не позиционируя себя никак, Петя начинает возить клиентов за 90 условных единиц. Глядя на него, Вася снижает цену до семидесяти. Все это со временем приведет к черному пиару и борьбе за последний рубль.

Этого никогда не произойдет, если у вас четкое позиционирование.

Основная задача позиционирования – это ответ на вопрос, какую часть мозга занимает ваша идея в голове у человека вашего потенциального покупателя.

В свое время бренд 7UPбыл спозиционирован очень интересным способом. «Мы – не Кола!» Тогда конкурировали PepsiColaи CocaCola. Как правильно позиционировать свою компанию? Чем вы отличаетесь от других компаний? В чем уникальность вашего продукта?

Кстати, самый простой вариант, который возникает в России, это взять какую-то идею у соседа.Мы смотрим на то, что получается у нашего друга и пытаемся сделать так же. Например, Евросеть и Связной.

Партнер Чичваркина создал практически точную копию Евросети. Или Бургер Кинг: это практически тот же Макдональдс. Сейчас это называется модным словом «моделирование».

Но мы с вами пойдем своим путем!

Рассмотрим структуру выхода на рынок:

Шаг первый: позиционирование. Представление и пиар (после этого – маркетинг и рекламные материалы и только потом продажи; при этом маркетинг отвечает за продвижение, а реклама – за разъяснение).

Источник: https://icds-group.com/biznes-profajling-chem-otlichaetsya-marketing-ot-reklamy-a-reklama-ot-prodazh/

маркетинг и продажи

Для любой компании, продающей продукт концепции маркетинга и продаж очень важны, поскольку они могут показывать разницу между успехом и неудачей. Маркетинг и продажи направлены на увеличение доходов.

Они настолько тесно переплетены, что люди часто не понимают разницу между ними. Действительно, в небольших организациях одни и те же люди обычно выполняют как торговые, так и маркетинговые задачи.

Тем не менее, маркетинг отличается от продаж и по мере роста организации роли и обязанности становятся более специализированными. 

В чем разница между продажами и маркетингом?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте определим, что продажи и маркетинг представляют из себя отдельно и как они взаимодействуют друг с другом.  

Маркетинг  Продажи
  Определение  Маркетинг — это систематическое планирование, реализация и контроль бизнес-деятельности по сближению покупателей и продавцов. Продажа – это сделки между двумя сторонами, когда покупатель получает товар  (материальный или нематериальный), услуги и/или активы в обмен на деньги.      
        Подход Широкий спектр деятельности; определить будущие потребности клиентов и разработать стратегию удовлетворения этих потребностей на долгосрочную перспективу.  Сделать спрос клиента соответственно продукции, предлагаемой компанией в настоящее время.
   Внимание    Общая картина, которую нужно повысить, распределить, продукты/обслуживания цены; исполнить желания и потребности клиента через продукты и/или обслуживания, которые компания может предложить.                            Выполнение задач по объему продаж. 
 Процесс Анализ рынка, каналов сбыта, конкурентных продуктов и услуг; ценовые стратегии; отслеживание продаж и анализ доли рынка; бюджет.  Обычно один на один. 
  Масштаб Маркетинговые исследования; Реклама; Продажи; Связи с общественностью; Обслуживание клиентов и удовлетворение.     После того, как продукт был создан для потребностей клиента, убедить клиента приобрести продукт для удовлетворения ее потребностей.
Время Более длительный срок            Короткий срок
         Стратегия Тянуть  Толкать
        Приоритет  Маркетинг показывает, как связаться с клиентами и построить долгосрочные отношения.  Продажа является конечным результатом маркетинга.
  Идентичность   Маркетинг нацелен на построение бренда идентичности, так что он становится легко  связан с необходимостью выполнения. Продажи — это стратегия удовлетворения потребностей в индивидуальном методе, движимом человеческим взаимодействием. Это просто способность удовлетворить потребность в нужное время.

Продажи и маркетинговые мероприятия

Типичной задачей маркетинга является создание интереса к продукту и выявления потенциальных клиентов или перспективы. Маркетинговые мероприятия включают:

  • исследования потребителей для выявления потребностей клиентов;
  • разработка продукта – разработка инновационных продуктов для удовлетворения существующих или потенциальных потребностей;
  • рекламировать продукты для того чтобы поднять осведомленность и задать спрос;
  • ценообразование продукции и услуг для максимизации долгосрочных доходов.

С другой стороны, деятельность по продажам направлена на преобразование перспектив для реальных платежеспособных клиентов. Продажа предполагает непосредственное взаимодействие с перспективами, чтобы убедить их приобрести продукт.

Маркетинг, таким образом, как правило, сосредоточен на общей численности населения в то время как продажи, как правило, сосредоточены на отдельных лиц или небольшой группы перспектив.

Маркетинг и продажи должны работать вместе

Процесс «Маркетинга» и «Продаж» — это деятельность, с помощью которой продажи товара организуются таким образом, чтобы приносить наибольшую прибыль. Маркетинг продаж чрезвычайно важен для бизнеса.

Без грамотной маркетинговой политики трудно найти клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании, а без эффективного управления продажами компания не сможет получить прибыль. Хорошие маркетологи повышают эффективность процесса продаж.

Хорошие продавцы дают бесценную информацию для маркетологов о текущей ситуации, а также отзывы клиентов.

Оба направления являются необходимыми для успеха бизнеса. Вы не можете обойтись без любого процесса. Если вы сможете правильно объединить оба этих направления вы сможете испытать успешный рост бизнеса. Однако, таким же образом, если усилия неуравновешенны, желаемые цели могут быть недостижимы.

Как стать профессионалом в этих областях?

Компания «РостБизнесКонсалт» предлагает пройти курсы профессиональной переподготовки на направлениям «Маркетинг» и «Продажи». После обучения вы будите обладать всем набором практических и технологических знаний по выбранной специальности. Полученная у нас квалификация даст работодателям уверенность в ваших способностях.

Ознакомиться с программами профессиональной переподготовки и оставить заявку

Источник: https://rostbk.com/o-kompanii/stati/marketing-i-prodazhi/

Как маркетинг и продажи сделать друзьями

Есть мнение, что маркетинг и продажи — это одно и то же. Данное мнение вредное, ибо приводит к проблемам с получением клиентов, а также к финансовым затруднениям. Правда в том, что маркетинг и продажи — это разное. Они отличаются друг от друга, как день отличается от ночи, как мокрое отличается от сухого, как горячее отличается от холодного.

Тех, кто считает, что маркетинг и продажи это одно и то же — большинство. По всей видимости, аргументы тех, кто объяснял разницу, оказались для них не убедительными и ситуация в понимании маркетинга и продаж, возникшая на заре становления маркетинга в странах бывшего СССР, продолжает оставаться такой какой была почти 20 лет назад. 

Ситуацию с пониманием маркетинга и продаж надо менять, потому как существенно изменилась ситуация на рынке. Если раньше количество потребителей было большим, чем возможности производить товары или услуги для них, то сейчас условия изменились. Сейчас наоборот наблюдается дефицит потребителей и профицит производственных мощностей. 

Как отличаются маркетинг и продажи

Если рассматривать ситуацию в мировом масштабе, то количество производственных мощностей для производства большинства видов товаров сейчас таково, что произвести их можно больше, чем продать. Другими словами объем потенциального предложения сейчас превосходит объем потенциального спроса. В этих условиях дефицитом стали потребители.

Как ответ на такую ситуацию и появился маркетинг. Он взял на себя функцию, связанную с созданием достаточного количества потребителей став неотъемлемой частью бизнеса компании. Таким образом, вся деятельность службы маркетинга направлена на то, чтобы создавать все новых и новых потребителей для товаров или услуг, которые предлагает компания. 

Чем лучше работает маркетинг, тем больше появляется потребителей, тем выше спрос на товары и услуги. В свою очередь продажи – это процесс превращения потенциального потребителя товаров и услуг в актуального потребителя. Получается, что посредством маркетинга потребитель создается, а посредством продаж потребитель расходуется.

Маркетинг и продажи это разное

Маркетинг – это процесс создания потребителей, а продажи – это фактически процесс расходования потребителей, а значит маркетинг и продажи — это разное. Уже на основании этого видно, что маркетинг и продажи отличаются друг от друга. Они являются частями одного большого бизнес процесса, но все-таки это разные подпроцессы этого процесса.

Если брать практику, то она показывает, что есть целый ряд причин, по которым маркетинг не стоит заменять продажами или объединять их в одну систему. Прежде всего, объединять маркетинг и продажи не стоит потому, что у них разные векторы. Основной вектор маркетинга – создавать напряжение в системе, в данном случае напряжение у потребителя.

Основной вектор продаж – снимать напряжение у потребителя посредством продажи ему того или иного товара, который и является тем средством, получая которое потребитель избавляется от созданного маркетологами напряжения. Одновременно создавать и снимать напряжение невозможно, а значит, маркетинг и продажи необходимо разделять.

Маркетинг и продажи имеют разную функцию

Невозможность создания и снятия напряжения посредством одной и той же системы связана, прежде всего, с тем, что для создания и снятия напряжения используются разные инструменты и разные алгоритмы. Если брать по аналогии, то в нашем случае очень близкий аналог — рука человека. Она есть фактически одна система, состоящая из некоторых элементов.

Читайте также:  Как приготовить креветки?

В частности есть бицепсы, которые сжимают руку и есть трицепсы, которые ее разжимают. Вместе они выполняют одну роль, которая состоит в обеспечении движения руки, но по раздельности каждый из этих элементов выполняет строго определенную роль. Если элементы будут работать одновременно, то рука не сможет двигаться и при этом будет в напряжении. 

Точно также обстоит и с системой маркетинга и продаж. Если их объединить, то они просто начнут мешать друг другу выполнять свою функцию. По этой причине всегда надо разделять систему маркетинга и системы продаж в отдельные элементы компании. Целесообразно, чтобы данные системы подчинялись непосредственно генеральному директору.

Маркетинг и продажи дают разный результат

Генеральный директор для того, чтобы связка работала эффективно, должен понимать суть работы каждой из систем. При этом если встает вопрос о том, какая система должна быть приоритетной, то приоритет всегда должен отдаваться системе маркетинга, ведь уговорить уже имеющихся потенциальных потребителей всегда легче, чем создать новых.

Также надо отметить, что система маркетинга всегда дешевле и эффективнее системы продаж. Она позволяет чужими руками загребать горячие угли. Вы только создаете систему, а потом она уже работает сама и причем на вас в отличие от системы продаж, участники которой со временем начинают работать только на себя, а не на бизнес и его учредителей.

Система маркетинга – это фактически бездушная машина, которая не подведет вас, не обманет и не предаст. В свою очередь в системе продаж основным элементом является человек, который подвержен слабостям. Человек всегда может обмануть и кинуть, в результате генеральный директор будет нести ответственность, а основной доход будут получать продажники.

Маркетинг и продажи лучшие партнеры

В системе маркетинга такое просто невозможно, ибо она не самодостаточна, она зависит от всей компании и выгоды будут получать все. При этом машина под названием «система маркетинга» может работать без перерыва, без устали, может одновременно создавать большое число потребителей, в то время как отдельные продавцы имеют существенные ограничения.

Еще одно отличие продаж от маркетинга, отличие разделяющее маркетинг и продажи, состоит в том, что цель продаж – «добить потребителя», т.е. любой ценой сделать так, чтобы потенциальный потребитель стал актуальным. При этом не всегда методы продаж направлены на то, чтобы в будущем у этого потребителя опять же возник спрос на вашу продукцию.

Фактически специалисты по продажам похожи на тех сборщиков яблок, которые для того, чтобы снять самые вкусные и спелые яблоки, которые растут сверху, спиливают яблоню вместо того, чтобы поставить лестницу или воспользоваться другими способами, которые обеспечат возможность еще очень долгое время получать урожаи с данной яблони.

Маркетинг и продажи друзья навеки

Также отличие маркетинга от продаж состоит в том, что только посредством маркетинга можно сформировать ценность того или иного продукта и тем самым «набить на него цену». В свою очередь цель продаж всего лишь подтвердить эту ценность. Сформировать ценность, допустим, сделать так, чтобы в процессе продаж выросла цена, почти невозможно.

Поднять ценность можно только через маркетинг, потому как она создается в момент формирования у человека потребности. Когда потребность уже сформирована, поменять ничего уже нельзя. Продажи по своей сути не способны никак влиять на поднятие ценности. Покупатель попадает в руки продавцов с уже сформированными ожиданиями и ценностью.

Вообще в норме маркетинг и продажи — это друзья, в чем вы можете убедиться читая статьи по продажам и маркетингу. Они выручают друг друга, но только в том случае, если действительно друзья, но это бывает не всегда. Мне известен способ, как их подружить и я могу поделиться им с Вами. Заказывайте консультацию по продажам и я расскажу вам о нем. 

Топ-маркетолог: Павел Бернович

Источник: http://noomarketing.net/marketing-i-prodazhi

Маркетинг vs Продажи

Несмотря на то, что уже много было сказано о том, чем отличается маркетинг от продаж, многие продолжают либо путать их, либо рассматривать как одно и тоже. Это приводит не только к недопониманию в компании, но также и к существенным финансовым потерям.

При этом самое ужасное состоит в том, что не все осознают этот факт. По всей видимости, аргументы тех, кто объяснял разницу, оказались не убедительными и ситуация возникшая очень давно, на заре становления маркетинга в странах бывшего СССР, продолжает оставаться такой как и была почти 20 лет назад.

Возможно аргументы, приведенные с точки зрения ноомаркетинга, окажутся более убедительными.

Прежде всего, надо отметить, что современная функция маркетинга, да и ноомаркетинга в бизнесе состоит в том, чтобы создавать потребителей. Это связано с тем, что если раньше количество потребителей было большим чем возможности производить товары или услуги для них, то сейчас условия изменились.

Новые условия характеризуются тем, что если рассматривать ситуацию в мировом масштабе, то количество производственных мощностей для производства большинства видов сейчас таково, что произвести товаров можно больше, чем продать. Другими словами объем потенциального предложения сейчас превосходит объем потенциального спроса.

В этих условиях дефицитом стали потребители. Как ответ на такую ситуацию и появился маркетинг. Он и взял на себя функцию, связанную с созданием достаточного количества потребителей став неотъемлемой частью бизнеса компании.

Таким образом, вся деятельность службы маркетинга направлена на то, чтобы создавать все новых и новых потребителей того или иного продукта. Чем лучше она работает, тем больше появляется потребителей, тем больше спрос на продукты.

В свою очередь продажи – это процесс превращения потенциального потребителя в актуального потребителя. Получается, что посредством маркетинга потребитель создается, а посредством продаж потребитель из статуса потенциальный переходит в статус – актуальный, т.е. владеющий нашим товаром или услугой.

При этом после того, как некто покупает наш товар или услугу он уже перестает быть потребителем, он становиться пользователем. Таким образом, маркетинг – это процесс создания потребитель, а продажи – это фактически процесс расходования потребителей. Уже на основании этого видно, что маркетинг и продажи существенно отличаются друг от друга.

Они являются частями одного большого бизнес процесса, но все-таки это разные подпроцессы этого процесса, а не один и тот же.

Это была теория. Если брать практику, то она показывает, что есть целый ряд причин, по которым маркетинг не стоит заменять продажами или объединять в одну систему. Прежде всего, объединять маркетинг и продажи не стоит потому, что у них разные векторы.

Основной вектор маркетинга – доступными инструментами создавать напряжение в системе, в данном случае у потребителя.

В свою очередь основной вектор продаж – снимать напряжение у потребителя посредством продажи ему того или иного товара, который и является тем средством, получая которое потребитель избавляется от созданного маркетологами напряжения.

Очевидно, что одновременно создавать и снимать напряжение просто не возможно, а значит, маркетинг и продажи необходимо разделять. Невозможность создания и снятия напряжения посредством одной и той же системы связана, прежде всего, с тем, что для создания и снятия напряжения используются разные инструменты и разные алгоритмы.

Если брать по аналогии, то тут очень близкий аналог рука человека. Она есть фактически одна система, состоящая из некоторых элементов. В частности есть бицепсы, которые сжимают руку и есть трицепсы, которые ее разжимают.

Вместе они выполняют одну роль, которая состоит в обеспечении движения руки, но по раздельности каждый из этих элементов выполняет строго определенную роль.

Если элементы будут работать как единое целое, то рука не сможет двигаться.

Точно также обстоит и с системой маркетинга и продаж. Если их объединить, то они просто начнут мешать друг другу выполнять свою функцию. По этой причине всегда надо разделять систему маркетинга и системы продаж в отдельные элементы компании.

Целесообразно, чтобы данные системы подчинялись непосредственно генеральному директору. Он будет «мозговым центром», который будет управлять их работой, но не напрямую, а через непосредственного руководителя каждой из систем.

При этом генеральный директор для того, чтобы эта связка работала эффективно, должен понимать суть работы каждой из систем с тем, чтобы они де-факто не стали единым целом.

При этом если встает вопрос о том, какая система должна быть приоритетной, то приоритет всегда должен отдаваться системе маркетинга, ведь уговорить уже имеющихся потенциальных потребителей всегда легче, чем создать новых.

Также надо отметить, что система маркетинга всегда дешевле и эффективнее системы продаж. Она позволяет чужими руками загребать горячие угли.

Вы только создаете систему, а потом она уже работает сама и, причем на вас в отличие от системы продаж, участники которой со временем начинают работать только на себя. Система маркетинга – это фактически бездушная машина, которая не подведет вас, не обманет и не предаст.

В свою очередь в системе продаж основным элементом является человек, который к великому сожалению подвержен слабостям, и грехам. Человек всегда может обмануть, кинуть, подставить.

Вы будете нести ответственность за систему продаж, но основной доход могут получать как раз таки те, кто ими занимается. В системе маркетинга такое просто не возможно, потому как все ваши усилия будут приводить к выгоде именно для вас.

При этом машина под названием «система маркетинга» может работать без перерыва, без устали, может одновременно создавать большое число потребителей, в то время как человек имеет существенные ограничения. Человек не может допустим работать сразу с 100000 потребителей.

Для того чтобы обслужить такое число потребителей необходимо нанимать целую армию людей занятых продажами, а вот система маркетинга, состоящая всего лишь из нескольких человек вполне способна создать 100000 и более потребителей.

Еще одно отличие продаж от маркетинга состоит в том, что цель продаж – «добить потребителя», т.е. любой ценой сделать так, чтобы потенциальный потребитель стал актуальным. При этом не всегда методы продаж направлены на то, чтобы в будущем у этого потребителя опять же возник спрос на вашу продукцию.

Фактически специалисты по продажам похожи на тех сборщиков яблок, которые для того, чтобы снять самые вкусные и спелые яблоки, которые растут сверху, спиливают яблоню вместо того, чтобы поставить лестницу или воспользоваться другими способами, которые обеспечат возможность еще долгое время получать урожаи с данной яблони.

В свою очередь маркетологи – это заботливые садовники, которые ухаживают за яблонями и обеспечивают максимальный урожай с каждой яблони.

Также отличие маркетинга от продаж состоит в том, что только посредством маркетинга можно сформировать ценность того или иного продукта и тем самым «набить цену на товар». В свою очередь цель продаж всего лишь подтвердить эту ценность.

Сформировать ценность, допустим, сделать так, чтобы в процессе продаж выросла цена почти невозможно.

Ценность возможна только в рамках одной общей системы, а продажи – это фактически личный контакт между двумя или более системами, которые имеют свои собственные ценности и в рамках них уже имеют свое отношения к продаваемому и покупаемому объекту.

Переделать это отношение, чтобы, допустим, увеличить цену непосредственно в процесс продаж без существенных изменений продукта просто нереально. Изменить ценность можно только через маркетинг, создав какую-то общую систему для двух сторон, в рамках которой и изменяется она.

Читайте также:  Самое глубокое метро

subscribe.ru

Источник: http://hr-portal.ru/article/marketing-vs-prodazhi

Отличие продаж от маркетинга. Это важно знать!. Статья. Все Тренинги .ру

Когда всматриваешься в функционал, который руководитель компании вменяет в функционал директору по продажам, коммерческому директору или директору по маркетингу, то понимаешь, что руководители зачастую не делают различий между маркетингом и продажами. И в принципе не понимают, зачем это нужно, ведь и так же продаётся товар.

Да, продаётся, но могло быть больше и лучше, если бы все таки придерживались классики бизнеса. Ведь, если бы не было между этим разницы, то зачем тогда маркетинг выделили в отдельную дисциплину, в то время, как дисциплина «продажи» отсутствует.

Есть лишь управление продажами. Тренинги же по продажам на самом деле к продажам отношения не имеют. Они помогают лишь выработать переговорные навыки людям во время обсуждения сделки. Но в основе продаж лежит совершенно другое.

Итак, что такое маркетинг и чем он отличается от продаж? Элияху Голдратт дал очень хорошее метафорическое определение маркетинга и продаж. Он сравнил клиентов с утками и продажи с охотой на уток.

Так вот задача маркетинга обеспечить охотнику (менеджеру) постоянное наличие уток на заборе, намазав при этом лапки уток клеем так, чтобы они прочно сидели на заборе. А далее задача охотника попасть в этих уток. Это и есть продажи.

Причём именно маркетолог обеспечивает охотника необходимым снаряжением для успешной охоты.

Маркетинг — это инструменты продаж. Именно маркетинг говорит что нужно и как продавать. Продажи — это процесс получения прибыли. И вот здесь самое интересное. Если охотник не правильно будет использовать снаряжение, выданное маркетологом, то попадания в цель может и не быть. И это уже задача блока «управление продажами».

Управление продажами — это менеджмент внедрения тактических (повседневных, оперативных) маркетинговых инструментов и решений в работу компании. Маркетинг формирует уникальность продукта и компании, а продажи передают эти ценности клиентам, получая за это прибыль.

Зачем нужны эти уникальности? У вас и так самый лучший товар, цены и доставка, да ещё и отсрочка платежа. А теперь зайдите на сайт своих конкурентов. Они говорят один в один сходные вещи.

Так в чем уникальность? В том, что одни работают 20 лет, а другие 2 года? Это не уникальность, да и качество может быть у тех, кто недавно открылся, намного выше.

Почему? Потому что молодые, голодные и клиентов оближут.

Ценовые войны — это неумение продавать. Именно в таких случаях к ним прибегают. Во всех остальных, продают много, дорого и стабильно.

И здесь продажи получают поддержку от маркетинга. И это не просто реклама в интернете, по телевизору, в прессе. Это не стандартные двойные скидки, вечные купи 2 и третий в подарок. Это опять же новое и уникальное предложение, которое вызывает новый интерес к компании и продукту, который она предлагает.

Маркетологи постоянно держат руку на пульсе рынка, следят за тем, чем дышат клиенты, конкуренты, поставщики. У продаж много своих задач и совмещать их с маркетингом просто невозможно. А вот грамотный союз маркетинга и управления продажами как раз и даёт тот результат, о котором мечтают многие руководители.

Да, держать в компании хорошего руководителя продаж и одновременно маркетолога кажется накладным, но это, если оценивать локально затраты. А, когда оценивается итоговый результат, то выгода становится очевидна. Самое лучшее вложение — это вложение в себя и свой бизнес, выплата дивидендов гарантирована.

Согласно исследованиям, проведённым корпорацией Shell, средняя продолжительность жизни компаний должна составлять 150 лет. Видя эту цифру, кажется, что это что-то из области фантастики. Однако это реальность. Компетенция корпорации Shell вне сомнений.Как такое возможно? Каждый день по всему миру… Читать дальше В любой компании основным фактором является человеческий. Именно он влияет на то, как будет развиваться компания в конечном итоге. И это от владельца бизнеса до рядового сотрудника. И очень часто сотрудники игнорируют указания руководителя, а потом в качестве оправдания предоставляют оправдания, ссылаясь… Читать дальше
Иногда руководители компаний обращаются за помощью к бизнес-тренерам и в консалтинговые фирмы, чтобы улучшить ситуацию в своём бизнесе.Да, это правильное решение, так как те обладают необходимыми знаниями и навыками. Я не говорю сейчас о квалификации тех, к кому обращаются. Наоборот, поговорим о тех… Читать дальше Обычно продажи описывают, как процесс получения денег от клиента за отгружённый ему товар. И в самом этом определении уже возникает проблема, потому что, если это является целью компании поставщика, то он с 99% долей вероятности столкнётся с сопротивлением клиента при «продаже» товара. Почему?… Читать дальше
Владимир Пресняков(Санкт-Петербург)Как часто Вы, будучи владельцем бизнеса, мечтали найти «волшебный» рычаг, нажав на который клиенты повалят к Вам просто толпами, а статистика прибыли, подобно ракете, пойдёт вертикально вверх? Один не виданный ранее способ квантового увеличения ключевых областей Вашего бизнеса? Ту самую гениальную… Читать дальше
Татьяна Николаевна Аржаева(Новосибирск)Для целого ряда компаний независимо от их размера, маленьких, средних и больших, характерна ситуация, когда маркетологи и продажники не могут найти между собой общий язык и более того ведут самую настоящую войну.Выглядит это примерно так:

  • У нас нет времени спрашивать у клиентов, откуда они о нас… Читать дальше
Дмитрий Валерьевич Сапунов(Омск)Связь продаж и маркетинга — ключевая идея современного маркетингового планирования. Особенно, сегодня, в условиях существенного снижения потребительского спроса. И не случайно маркетингу отводится роль генератора продаж. Значение маркетинговых и рекламных мероприятий, их влияние на рост доходности… Читать дальше
Татьяна Николаевна Аржаева(Новосибирск)Есть вещи, которые многие люди делают формально. Так положено. Так надо. Кто-то сказал. Не вкладывая в это душу, чувства, свои мысли. Конечно же, сам факт того, что они это делают, уже хорош. Но каковы причины формального подхода?

  • Не интересно дело?
  • Нет желания?
  • Нет времени на большее?
  • Те, для кого… Читать дальше

Источник: https://VseTreningi.ru/articles/otlichie_prodazh_ot_marketinga_eto_vazhno_znat/

Маркетинг и продажи — в чем разница?

Между специалистами в области маркетинга и продаж не утихают споры о том, в чём же именно состоит различие между функциями маркетинга и сферы продаж.

Чаще всего оба этих бизнес-термина используются для описания какой бы то ни было деятельности, направленной на увеличение прибыли.

Для небольших компаний с ограниченными ресурсами эта разница оказывается практически неощутимой, поскольку всевозможными действиями по повышению продаж обычно занимаются одни и те же люди.

Между специалистами в области маркетинга и продаж не утихают споры о том, в чём же именно состоит различие между функциями маркетинга и сферы продаж.

Чаще всего оба этих бизнес-термина используются для описания какой бы то ни было деятельности, направленной на увеличение прибыли.

Для небольших компаний с ограниченными ресурсами эта разница оказывается практически неощутимой, поскольку всевозможными действиями по повышению продаж обычно занимаются одни и те же люди.

По мере того, как доходы компании растут, а штат расширяется, обычно происходит логическое функциональное развитие, а точнее, «специализация», когда обобщённо выраженные функции отделов становятся гораздо более определёнными, а соответствующие функциональные обязанности – гораздо более чёткими. И маркетинг с продажами – вовсе не исключение.

Функции маркетинга и сферы продаж – различны, но, тем не менее, очень тесно взаимосвязаны. Как правило, «продажи» не могут превысить запланированный объём выручки без эффективного маркетингового планирования и поддержки, а директивы «маркетинга» в итоге оказываются бесполезными без помощи продаж для выполнения плана.

Зачастую сложные вопросы в сфере бизнеса бывает проще объяснить, сказав, не ЧТО это такое, а чем это НЕ является. Давайте рассмотрим маркетинг поближе, чтобы лучше понять, что отличает его от продаж.

Для сегодняшних глобальных рынков недостаточно просто определить «маркетинг» формулой «4P»: product – продукт, price – цена, place – место и promotion – продвижение, как это делается в учебниках для первого курса.

В общем и целом, маркетинг более теоретичен, нежели продажи, более ориентирован на обусловленность покупок и носит скорее предписывающий, нежели описательный характер.

Маркетинг включает в себя микро- и макроанализ рынка, изучая в основном стратегические намерения, где продажи формируются, главным образом, за счёт тактических задач и связей с потребителями. Давайте определим, в чём же конкретно состоит отличие маркетинга от продаж:

В функциональном плане маркетинг, в отличие от сферы продаж:

* Устанавливает и подтверждает оптимальную конкурентоспособную позицию компании на рынке * Выстраивает, помогает поддерживать и тщательно интерпретирует отношения с клиентами * Систематизирует и характеризует потенциальные рынки и их основных участников * Формирует крупные наметки на продажу * Разрабатывает эффективные инструменты продаж * Осуществляет формальный анализ и отслеживание деловых стратегий и тактик конкурентов * Определяет и подтверждает улучшение и развитие новых продуктов или услуг, а также расставляет приоритеты * Создаёт и продвигает отличительный имидж продукта или услуги компании * Облегчает процесс передачи информации от покупателей сотрудникам компании

* Упрощает процесс доставки продукта или оказания услуги

Менеджер-маркетолог на полной ставке несёт ответственность за следующие задачи:

Внедрение новых продуктов:
Разработка стратегий, обоснование целей программы, расчёт необходимого времени и охват средствами СМИ

Оценка посредников:
Выбор и оценка независимых подрядчиков

Управление клиентской базой данных:
Выбор программного обеспечения, обучение ведению базы, хранение контактных данных покупателей

Исследование рынка:
Определение рынка, расставление приоритетов, руководство проектами, сбор данных

Анализ ценообразования:
Ценообразование как инструмент маркетинга… инициация и анализ ценообразовательных процессов конкурентов

Аудит продукции:
Разработка формальных средств для оценки конкурентных предложений

Связи с общественностью:
Установление, контроль и координация всех сфер связи с общественностью

Промышленные выставки:
Определение, привлечение участников, расставление приоритетов и аудит в целях достижения эффективности каждой промышленной выставки

Меры по продвижению товара:
Формулирование стратегии, назначение премиальных, максимально широкий охват средствами СМИ

Маркетинговая коммуникация:
Все виды печатной / электронной коммуникации: брошюры, каталоги, прайс-листы, наглядные иллюстрации

Выбор СМИ:
Содействие в отборе всевозможных видов СМИ: печати, радио и мультимедийных комплексов – и присваивание им необходимых приоритетов

Внутриофисная связь:
Организация и поддержание системы корпоративной внутриофисной связи

Международный маркетинг:
Установление присутствия компании на целевых мировых рынках, аудит для обеспечения эффективности маркетинга

Стратегическое планирование:
Предоставление стратегически важной информации и альтернативных взглядов на стратегии корпоративного менеджмента

Участие в заседаниях совета директоров:
Сообщение и укрепление маркетинговых приоритетов, стратегий и тактик компании

Корпоративное заявление о видении компании:
Распространение и укрепление корпоративного видения по всей организации

Корпоративный имидж и фирменный стиль:
Создание, поддержание, развитие всех корпоративных образов и символики, а также «управление» ими

Для настоящего участника рынка роль маркетинга в компании не ограничивается деловой функцией – маркетинг также несёт в себе деловую философию.

Успешный торговый агент на самом деле верит в то, что «доминирование» над целевым рынком есть власть над этим рынком.

Чем больше маркетолог сможет сделать для того, чтобы сохранить лидерство на рынке, тем большую ценность он приобретёт как работник в организации и в своей области промышленности.

Поскольку в условиях возрастающей конкуренции на рынках удержание клиентской базы приобрело в деловой сфере больший приоритет, основной функцией маркетинга теперь является уже не оказание влияния на потенциального клиента, а его вовлечение в процессы планирования и развития компании. Современный маркетинг также стирает различия между продуктами и услугами и продолжает оказывать всё большее воздействие на приоритеты торгового представительства в компании.

В заключение стоит повторить, что функции маркетинга и сферы продаж тесно переплетаются в плане целенаправленности и ориентированности на повышение прибыли.

В деловой сфере существует немного функциональных областей, которые были бы настолько связаны друг с другом.

Поэтому в следующий раз, когда Вы услышите слово «продажи» там, где следовало бы сказать «маркетинг», или наоборот, – вспомните об этой статье, выберите любой из этих двух бизнес-терминов и сами определите для себя их отличия!

Источник: Успешные продажи

Источник: http://ekonomo.ru/publ/ehkonomicheskie_stati/marketing/marketing_i_prodazhi_v_chem_raznica/11-1-0-25

Ссылка на основную публикацию