Как привлечь клиентов в автосервис?

Как раскрутить автосервис? Для начала перестаньте слушать дилетантов

Каждый человек, который видит вашу рекламу, должен совершить какое-то действие. Либо снять трубку и вам позвонить, либо вырезать ваше объявление из газеты и к вам приехать, либо зайти на ваш веб-сайт.

И само собой вы должны сами заранее определить, какое действие вы хотите, чтобы потенциальный клиент совершил. Здесь встает один очень важный вопрос.

Если вы рекламируете свой автосервис, то как вы можете убедиться в том, что человеку есть дело до тех услуг, которые вы предлагаете? Для того, чтобы человек к вам приехал, у него должно «сойтись» несколько вещей:

#1) У него должна быть проблема (или желание что-то сделать со своим автомобилем)

#2) У него должны быть деньги на это

#3) У него должна быть причина сделать это прямо сейчас

Здесь всё достаточно просто. Если человеку вчера кто-то разбил стекло, то на следующий день он ищет, куда бы поехать, чтобы поставить новое. Если у человека с машиной всё в порядке и у него нет никаких срочных вещей, чтобы с ней что-то делать, то какую бы рекламу он не увидел, он пройдет мимо. И надеяться на то, что он что-то запомнит нельзя. Надежда – это не стратегия.

Поэтому, если вы в рекламе пишете, что вы оказываете услуги по диагностике, слесарному и кузовному ремонту и так далее, то, во-первых, это никак не выделяет вас на фоне конкурентов, и во-вторых, если у человека нет срочной необходимости в каких-либо ваших услугах, он ничего не сделает, если увидит вашу рекламу.

Отсюда следует очень простой вывод. На то, есть у человека проблема или деньги вы влиять чаще всего не можете, зато вы можете повлиять на фактор срочности.

Допустим, человек менял масло полгода назад. И в принципе, по большому счету, уже можно поменять масло еще раз. Но люди всегда всё откладывают на самый последний момент, и у них никогда нет времени. Поэтому, чтобы человек поменял масло прямо сейчас, нужна какая-то веская причина. А как вы можете дать ему эту причину?

Для этого нужно взять и поставить дедлайн на вашу специальную акцию по замене масла. Например, в течение текущего месяца вы проводите акцию «Если вы к нам приедете и поменяете у нас масло, то мы вам в подарок зальем полный бачок жидкости-незамерзайки и проведем диагностику тормозов»

Вы говорите, что это обычно стоит, допустим, 700 рублей, но только в течение этого месяца вы можете приехать к нам и получить все эти услуги всего лишь за 100 рублей. У человека появляется фактор срочности. Потому что если он не приедет к вам до конца месяца, то он потеряет выгоду в 600 рублей.

Здесь очень интересная штука возникает. Люди очень любят считать деньги, которые они сэкономили. И если вы прямо заявляете человеку, что если он не приедет к вам и не поменяет масло до конца месяца, то фактически он просто теряет на пустом месте 600 рублей.

Так вы даете человеку причину действовать прямо сейчас.

Почему именно замена масла? В любой своей рекламе вы должны рекламировать те услуги, которые относятся к как можно большему кругу ваших потенциальных клиентов.

Потому что если вы предлагаете по какой-то специальной акции услугу, например, по регулировке сцепления, то на ваше объявление откликнутся люди, у которых будут какие-то проблемы со сцеплением.

Из всего количества потенциальных клиентов – это очень маленький процент.

Если вы предлагаете в качестве услуги по специальной акции что-то вроде, например, замены амортизаторов, то, соответственно, вашими клиентами будут люди, у которых есть какие-то проблемы с амортизаторами. Из общего количества людей таких всегда не очень много.

Кого очень много – это тех людей, у которых есть или может появиться в течение небольшого промежутка времени необходимость в ТО и в каких-то таких услугах, которые очень широко распространены. Масло менять нужно всем, заливать жидкость-незамерзайку нужно всем, дворники нужны всем и т.д.

Источник: https://avtoservice-profit.ru/blog/298375

Как раскрутить автосервис и привлечь клиентов?

Предисловие

Сейчас в ваших руках находится инструкция по быстрому привлечению клиентов в автосервис. Методики, изложенные в ней, апробированы на практике, применяя эти советы, вы сможете создать поток клиентов в ваш сервис.

1 Правило 3 М

Данное правило без преувеличения можно назвать главным правилом маркетинга. Вы обязаны использовать его при планировании вашей рекламной кампании, если хотите привлечь клиентов.

3 M расшифровывается как:

Market – рынок, целевая аудитория, потенциальные клиенты

Message – послание, сообщение, предложение

Media – способ рекламы, канал распространения информации

Market (Целевая аудитория)

Вы должны знать, кто ваша целевая аудитория, какие у них потребности и страхи, исходя из этого вы определите, какие услуги им нужны. Если вы не знаете, кто ваша целевая аудитория, и какие у неё потребности вы не сможете создать правильное предложение и выбрать каналы рекламы, где есть ваши потенциальные клиенты.

В целом для автосервиса общего профиля целевой аудиторией являются все у кого есть автомобиль. Для кузовного автосервиса – это люди, которые попали в ДТП и хотят восстановить автомобиль. Если вы специализируетесь на автомобилях марки Nissan, ваша ЦА – владельцы нисанов.

Message (Сообщение)

Сообщение – это, то, что вы предлагаете клиенту, это ваше предложение, товар или услуга.

Ваше предложение должно быть интересно целевой аудитории. Заправку кондиционера нужно рекламировать летом. Установку подогрева сидений и двигателя зимой. Важно понимать потребности потенциальных клиентов и предлагать им именно то, что им нужно.

Media (рекламные каналы)

Если вы знаете, кто ваши потенциальные клиенты, тогда вам будет легче их найти. Если вы понимаете что ваша целевая аудитория владельцы нисанов, то искать вам их следует на тематических форумах в интернете.

Если у вас автосервис общего профиля вам подойдет газета автообъявлений. Можно договориться с магазином запчастей и поместить рекламу у них, такая реклама буде более эффективна т.к.

у вас одна и та же целевая аудитория.

2 Знай клиента в лицо

Как вам известно, из первой главы, привлечение клиентов начинается с определения вашей целевой аудитории. Целевая аудитория автосервиса это люди, у которых есть автомобиль. Но эту целевую аудиторию можно сузить. Чем точнее вы определите портрет вашего потенциального клиента, тем дешевле будет стоимость его привлечения и тем больше денег от клиентов вы получите.

Вам необходимо поделить ваших клиентов по количеству денег, которое они оставляют у вас. Выделите группу клиентов,  которая приносит большую часть прибыли.

После этого вы должны постараться выявить у них общие характеристики.

Охарактеризовать их можно по следующим параметрам

1) Возраст клиента

2) Район проживания

3) Марку и модель автомобиля

4) Год выпуска авто

Если вы знаете что 70 % ваших клиентов жители района n, тогда вам целесообразно давать рекламу в районе n, так как вероятность того что жители этого района станут вашими клиентами наибольшая. Если вы знаете, что большую часть выручки вам приносят клиенты на фордах, тогда вам следует привлекать именно клиентов этой марки.

Собирайте как можно больше информации о ваших клиентах. Заведите базу данных, а лучше CRM для сбора данных.

Совет №1. Определите вашу целевую аудиторию. Опишите портрет клиента

3  Двухшаговые продажи

Подход к привлечению клиентов в этой книге основан на модели двухшаговых продаж. В данной модели, реклама не направлена непосредственно на продажу услуги. Цель рекламы привести клиента в автосервис и уже, потом продать ему наши услуги.

Пример: Мы рекламируем диагностику ходовой части. Предлагаем её дешево с 50% скидкой или вообще бесплатно. Клиент видит это предложение и у него возникает желание воспользоваться им. Он приезжает на диагностику. И если в ходе диагностики будут найдены неполадки, мы предложим клиенту их устранить и уже на ремонте заработаем деньги.

Как вы видите цель первого шага – привлечь клиента в автосервис, создать поток клиентов. Цель второго шага – заработать деньги.

Модель двухшаговых продаж более эффективна, потому что:

1) Многие люди вообще не в курсе, что их автомобилю требуется ремонт.

2) Люди не доверяют автосервисам, они не готовы сразу заплатить деньги, а приехав на бесплатную диагностику, они могут познакомиться с сервисом и убрать все свои подозрения.

3) При оказании услуги бесплатно или с большой скидкой мы можем попросить у человека взамен его номер телефона и в дальнейшем по средствам смс маркетинга продавать дополнительные услуги.

ODC. Реклама, которая работает

Для первого шага нам нужно заманчивое предложение, оформленное по правилам ODC. Обычно такое предложение называют акцией. Вы все видели акции, где предлагается купить, что-нибудь по выгодной цене.

ODC –  это аббревиатура

O – Offer – предложение

D – deadline – ограничение

C – call to action – призыв к действию

Offer(предложение)

Предложение – это ваш товар или услуга, которую вы собираетесь использовать для привлечения клиентов. Для привлечения клиентов вы должны использовать услуги, которые пользуются спросом, диагностики, мойка, замена масла. Частой ошибкой является, то что, автосервисы в своих акциях предлагают услуги, которые не пользуются спросом.

Предложение должно вызывать у человека страстное желание заполучить вашу услугу, во что бы то ни стало. Есть несколько стандартных формул создания неотразимого предложения.

  • Бесплатно – Бесплатная диагностика ходовой
  • 2 по цене одного – замена двух стоек по цене одной
  • Скидка 60% — Скидка 60% на развал-схождение
  • Подарок При замене масла мойка в подарок

Предлагать нужно те услуги, которые пользуются наибольшей популярностью. Если вы, к примеру, предложите замену рулевой рейки со скидкой 50% и замену масла со скидкой 50%, то замена масла привлечет больше клиентов.

Deadline (Ограничение)

Любое предложение (акция) должно иметь ограничение.

Ограничение создает у человека страх упустить выгоду, и подталкивает его к совершению действия. Предложение необходимо ограничивать, что бы человек как можно скорее приехал к вам. Все мы любим, откладывать дела на потом и чтобы этого нельзя было сделать у предложения должно быть ограничение

Виды ограничений:

1) По времени – предложение  действует с1 по 10 ноября 2015 года

2) По количеству – предложение действительно только для 50 первых обратившихся.

Call to action (Призыв к действию)

После того как вы рассказали о своём предложение и обозначили ограничения, вы должны дать чёткую инструкцию к действию. Т.е. сказать,  что должен сделать человек, чтобы получить то, что вы предлагаете. По данным исследований известно что реклама, в которой присутствует призыв к действию более эффективна.

Примеры призывов к действию:

  • Звоните 8-888-88-88
  • Приезжайте улица Ленина 1
  • Чтобы получить бесплатную мойку кузова приезжайте к нам в автомойку расположенную по адресу Ленина 1

Ниже приведены примеры типичной рекламы автосервиса и рекламы созданной по правилам ODC. Почувствуйте, какое из них цепляет сильнее, проанализируйте, с чем это связанно.

Типичная реклама автосервис

Реклама автосервиса, сделанная по правилам ODC

Совет № 2. Придумайте рекламную акцию по правилам ODC

5 Рекламные каналы для автосервиса

Газеты

Ваша реклама должна выделяться. Если человек не заметит вашу рекламу, то все напрасно.

Для выделения можно использовать:

  • Большой жирный заголовок, он должен бросаться в глаза и сообщать главную выгоду, например замена масла бесплатно
  • Контраст. Оцените цветовую гамму на листе, где будет ваше объявление, и сделайте его контрастным цветом
  • Переверните объявление. Люди обязательно обратят на него внимание.

Выбирайте газеты автомобильной тематики и с разделами о продаже автомобилей.

Партнеры

Это один из наиболее мощных каналов. Но в России им практически никто не пользуется.

В качестве партнеров могут быть:

  • Магазины запчастей
  • Автомойки
  • Автозаправочные станции
  • Автосервисы, не являющиеся вашими конкурентами.

Вся прелесть этого канала в том, что у вас с партнером одинаковая целевая аудитория. Например, вы можете предложить магазину запчастей при продаже масла выдавать клиенту купон с 50% скидкой на замену масла у вас. Магазин запчастей будет только рад, ведь такой ход можно использовать для

Интернет

Для привлечения клиентов через интернет у вас должен быть сайт, здесь я не буду описывать, как его сделать и каким он должен быть, а лишь расскажу о нескольких способах рекламы в интернете.

Доски объявлений

В интернете полно бесплатных досок объявлений на них вы можете поместить рекламу. Основное достоинство этого способа, то что он бесплатен.  Самые известные доски: Avito.ru, Irr.ru В интернете есть специальные сайты, на которых за небольшие деньги вы можете заказать размещение вашего объявления на 100, 500, 1000 досок объявлений.

Контекстная реклама. Яндекс директ и

Источник: http://toolmark.ru/kak-privlech-klietov-v-avtoservis-7-sekretov-reklamy-avtoservisa/

Как раскрутить автосервис и привлечь клиентов — делаем это быстро

Ваш автосервис переживает не лучшие времена? Вложили много денег в бизнес, а он не спешит окупаться? Не знаете, как раскрутить автосервис? Мы подготовили ответ на этот вопрос.

Прочтите материал, чтобы узнать, как привлечь клиентов в автосервис и увеличить его прибыль.

Расскажите клиентам о себе

Начните с главного двигателя торговли — рекламы. Пусть о вашей мастерской узнает как можно больше человек.

Однако помните, специфика бизнеса такова, что в услугах автосервиса клиенты нуждаются только при наличии определенных проблем. Позаботьтесь о том, чтобы реклама сервиса была запоминающаяся.

Это не значит, что нужно генерировать веселые слоганы и использовать сумасшедший дизайн. Гораздо эффективнее будет, если вы выделитесь на фоне конкурентов, подчеркнув собственные плюсы.

Расскажите, почему у вас лучше, выгоднее, быстрее.

Не знаете, где и как рекламировать автосервис? Мы подскажем.

Продвижение автосервиса в интернете

Создайте собственный сайт с актуальной информацией о действующих акциях и скидках. Вооружитесь контекстной рекламой и директ-рассылкой. Разместите объявление на тематических форумах. С помощью этих инструментов о вас узнают потенциальные клиенты.

Привлеките к работе интернет-маркетологов, которые помогут продвинуть сайт с помощью сео-оптимизации. Если сайт пропишется в ТОП-10 поисковой выдачи, клиенты сами найдут вас.

Наружная реклама

Это один из самых действенных способов рекламы для автобизнеса. Большой баннер на автомагистрали позволит раскрутить автосервис быстро и эффективно.

Установите рекламный щит в районе своего СТО, чтобы привлечь как можно больше клиентов.

Не забывайте о листовках, которые расскажут о действующих акциях. Их можно закладывать под дворники стоящих в районе автосервиса машин.

Сарафанное радио

Возьмите на вооружение спецприем опытных чекистов, когда группа профессиональных агентов проникает в компании автолюбителей и невзначай распускает информацию о новом суперсервисе.

Такими агентами вполне могут стать ваши клиенты. Как этого добиться? Все зависит только от вас. Обеспечьте хороший сервис, снизьте цены, расширьте спектр услуг. Словом, сделайте все, чтобы клиент не только вернулся в автосервис, но и посоветовал его своему другу / коллеге / соседу по пробке.

Читайте также:  Как покрасить кухонный гарнитур?

Помощь партнеров

Разместите рекламные плакаты и свои визитки в местах, которые точно посещают потенциальные клиенты. Где стоит продвигать автосервис? Конечно, это автомойки, шиномонтажи, АЗС и магазины автозапчастей.

Такой способ рекламы обеспечит стопроцентное попадание в целевую аудиторию.

Дайте клиентам повод посетить вас прямо сейчас

К сожалению, даже хорошая реклама работает только с клиентами, у которых имеется текущая проблема, требующая срочного решения.

Человек, чей автомобиль находится в исправном состоянии, не будет заезжать в автосервис из одного лишь любопытства.

Чтобы завлечь клиента, играйте на двух факторах: выгода и срочность. Проведите кратковременную акцию. Автовладелец должен понимать: нужно срочно посетить СТО, чтобы успеть сэкономить.

Акция не должна носить узкоспециализированный характер. Возьмите услугу, которая в теории необходима всем автомобилям. К примеру, проведите день бесплатной диагностики.

Или предложите 10-процентную скидку на все услуги. Или установите суперцену на замену масла. Словом, привлеките как можно больше посетителей в автосервис.

И окажите им услуги на таком уровне, чтобы их посещение не оказалось разовым.

Сделайте так, чтобы клиенты возвращались

Сколько зарабатывает автосервис, напрямую зависит от того, как часто его посещают. Единоразовая акция, конечно, обеспечит вам наплыв клиентов, но нет никаких гарантий, что они вернутся снова.

Сделайте своим клиентам предложение, от которого они не смогут отказаться. Разработайте программу лояльности. Скидочные карты, бонусы или подарки — порадуйте своих клиентов и покажите, как заинтересованны в них.

Откройте клиентам больше возможностей, чтобы раскрутиться еще быстрее

Модной, но пока не вполне раскрученной фишкой является собственное мобильное приложение.

Создайте программу для мобильных устройств, с помощью которой клиенты смогут узнать о стоимости работ и проходящих акциях. Сделайте специальное предложение для тех, кто установил приложение: скидку на услугу или несколько литров незамерзайки в подарок.

Разработка мобильного приложения не потребует много денег, зато сразу выделит вас на фоне конкурентов.

Дополнительная мера для эффективной раскрутки

Все рассмотренные методы действенны в той или иной степени. Но их эффективность зависит не только от вас. Даже самая крутая и выгодная программа лояльности не поможет, если по соседству есть автосервис, который работает уже 15 лет. Будет сложно конкурировать с зарекомендовавшими себя СТО. Аналогично, вряд ли кто-то воспользуется акцией, если не сможет вас сразу найти.

Что же делать? Остается уповать на везение. Или же стать владельцем сервиса с удачным месторасположением.

Есть решение еще лучше! Компания «Альтера Инвест» занимается продажей готового бизнеса в крупных городах России: вы можете купить готовый автосервис в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и ряде других городов федерального значения.

Проблемы с «мастеровитыми» соседями и неудобным заездом будут решены в вашу пользу. Вам останется только применять вышеизложенные методики и продолжать раскручивать уже действующий бизнес.

Резюмируем

Для эффективной раскрутки своего СТО не жалейте денег на рекламную кампанию. Обеспечьте высокое качество оказываемых услуг и разработайте программу лояльности, чтобы посетители возвращались к вам и приводили новых клиентов.

Не забывайте об акциях и подумайте о собственном мобильном приложении, чтобы выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Источник: https://AlteraInvest.ru/rus/blogi/kak-raskrutit-avtoservis-i-privlech-klientov/

Как привлечь клиентов в автосервис

По статистике чаще всего за ремонтом обращаются в ближайшие к дому автосервисы, при этом неопытные автомобилисты выбирают СТО по принципу первого встречного, а значит информация о вашем центре должна быть всегда на виду, особенно со стороны проезжей части. Для этого вы можете использовать:

  • Мобильные рекламные щиты вдоль дорог — выставляются непосредственно возле автосервиса, сигнализируя автомобилисту, что тут ему окажут необходимые услуги.
  • Лайтбоксы — стационарная реклама, размещаемая в пределах района и предназначенная для общего информирования клиентов о вашей работе.
  • Указатели — небольшие рекламные таблички, информирующие через сколько метров пути расположено ваше СТО и куда необходимо повернуть, чтобы к нему проехать. Этот способ не только является рекламой, но и демонстрирует заботу о комфорте вашего клиента. При этом вы снижаете вероятность того, что неопытный автомобилист по случайности попадет к вашим конкурентам или же, после долгих поисков, приедет к вам с заведомо отрицательным настроем.
  • Вывеска — один из важнейших элементов рекламы. Она должна находиться в зоне отличной видимости (часто устанавливают на крышу, чтобы было видно с дороги), контрастной и с понятным шрифтом. Отлично работают самые простые растяжки, щиты, неоновые вывески (буквы).

При грамотном планировании высокую эффективность демонстрирует и проведение разовых рекламных кампаний, куда входит:

  • Раздача листовок. Очень важен правильный выбор времени и места раздачи рекламных флаеров. Если вы находитесь в спальном районе, наиболее эффективно распространять листовки вечером на въезде в район (возвращающимся домой автомобилистам), на заправках, на светофорах, в местах массовой парковки (возле школ, офисных зданий). Чтобы водители активнее брали вашу рекламу, предложите им в дополнение что-то полезное (например, листовка может быть скидкой на услуги).
  • Сувенирная продукция и реклама в смежных сферах. Рекламируйте ваши услуги на автозаправках, в центрах продажи запчастей или расходников, в автосалонах и автошколах. При этом вы можете преподнести в подарок сувенирную продукцию непосредственно самим партнерам или же как презент всем их посетителям.
  • Реклама в лифтах. Один из наиболее эффективных методов для привлечения клиентов в автосервис, поскольку позволяет воздействовать непосредственно на вашу целевую аудиторию.
  • Объявления в гаражных кооперативах и на платных парковочных стоянках.

Обеспечение удобства и качественного сервиса

В идеале автосервис должен располагаться непосредственно у дороги, где проходит основной поток автомобилей вашего района.

Если это не так, вам необходимо позаботиться о комфортном подъезде к вашему СТО со всех возможных сторон.

Это значит, что ровный асфальт, уличное освещение и другие блага цивилизации, должны быть не только на территории сервиса, но и на участке от шоссе и до ваших ворот.

Также привлечение клиентов в автосервис сильно зависит от качества и ассортимента предлагаемых услуг. К примеру, если вы занимаетесь исключительно шиномонтажем, огромное влияние на ваш бизнес будет оказывать сезонность, а значит на время простоя необходимо предусмотреть и другие возможные виды работ. 

Сотрудники вашего СТО обязаны иметь не только соответствующую квалификацию, но и отличаться культурой общения.

Они не должны разговаривать с клиентами на жаргоне, использовать нецензурные выражения, принижать достоинства неопытных водителей и общаться на личные темы.

На сегодняшний день очень много автомобилистов — женщины, которым сложно, а иногда и неприятно общаться с людьми такого поведения, а значит единожды посетив ваш центр, они вряд ли вернуться повторно.

Обратите внимание на график работы СТО, возможно вы упускаете клиентов, закрываясь слишком рано и открываясь слишком поздно. Проведите исследования, когда жители вашего района чаще возвращаются домой и когда выезжают на работу.

Например, если вы работаете до 20:00, а большинство лишь возвращается в это время, расширьте диапазон до 22:00, или хотя бы выделите несколько дней в неделю с продленным графиком. Смещение рабочего графика особенно эффективно, если ваш сервис предоставляет услуги мойки автомобилей.

Субботы и воскресенья не должны быть выходными, за исключением общепринятых культурных особенностей вашего региона.

Если вам позволяет бюджет, предоставьте для клиентов услуги эвакуатора от места поломки до вашего СТО. Или наоборот, предложите услуги выездного ремонта на дом. Также не забывайте, что для клиента может быть важно сделать ремонт быстро, а потому вы должны строго контролировать насколько эффективна работа персонала.

Как привлечь новых клиентов в автосервис через интернет

Чтобы найти ближайший автосервисный центр современным автомобилистам достаточно воспользоваться мобильным интернетом. А потому очень важно, чтобы в нем имелась вся необходимая клиенту информация о вашем СТО. Это реализуется следующими способами:

  • Персональный сайт. Он должен содержать информацию о ваших услугах, методиках, ценовой политике, применяемом оборудовании, а также о специалистах и их квалификации. При этом, указывая цены, вы должны говорить о минимальных тарифах напрямую, не предлагая скачивать прайсы и прочие документы. Очень эффективно работают калькуляторы услуг, которые позволяют сделать примерные расчеты на ремонт и обслуживание авто. Важной частью вашего сайта является и возможность онлайн записи в сервисный центр, которую клиенты могли бы выполнить в любое время суток.
  • Лендинг пейдж с продвижением рекламой в поисковых системах. С помощью посадочных страниц вы можете привлекать потенциальных клиентов к участию в рекламных акциях и осуществлять регистрацию визита на выбранную дату (оговаривается в режиме общения с менеджером).

Источник: https://ardma.ru/marketing/poisk-klientov/461-kak-privlech-klientov-v-avtoservis

Как привлечь клиентов в автосервис: пошаговая инструкция :

Открытие собственного автосервиса – это одна из наиболее популярных в России бизнес-идей. На данный момент на территории страны насчитывается более 39 тысяч точек.

Несмотря на то что сегодня машина – это скорее норма, чем роскошь, и ряды автомобилистов пополняются с каждым днем, среди владельцев автосервисов разворачивается нешуточная конкуренция.

Как привлечь клиентов в автосервис в таких, казалось бы, неблагоприятных условиях для ведения бизнеса?

Правильный маркетинг

Большая база постоянных клиентов – это основа любого бизнеса. Непрерывный поток клиентов означает высокий спрос, а именно от спроса на товар или услугу будет зависеть общая рентабельность бизнеса.

В основе привлечения клиентов лежит маркетинг. Тут и появляются первые ошибки, ведь большинство начинающих предпринимателей считает, что маркетинг – это творческий процесс, и только очень креативные люди способны справиться с задачами привлечения клиентов, но это далеко не так.

Для всех тех, кто думает, что не знает, как привлечь клиентов в автосервис, маркетинг – это прежде всего прикладные задачи, состоящие из сухих расчетов и схем. Более того, эти самые схемы и расчеты, а также конкретные планы привлечения клиентов уже давно кем-то разработаны и не раз внедрены. Остается только пользоваться правильными инструментами.

Разумеется, некоторая доля креативности в том, как привлечь клиентов в автосервис, все же есть. Правда, если вдуматься, то творческую часть, в общем-то, можно найти в любом деле.

Правильная маркетинговая политика работает по формуле “все для клиента”. На что стоит обратить внимание, чтобы привлечь клиентов? Прежде всего на их желания и на противоречия, возникающие при этом. То есть нужно понять, чего клиент хочет и как фирма может удовлетворить эти желания. После остается показать потенциальному клиенту, что получить желаемое он может в конкретном автосервисе.

Рекламная кампания

Существует множество способов того, как привлечь клиентов в автосервис. Главный метод – это реклама.

Большие предприятия, которые долгое время существуют на рынке и уже успели заработать себе имя, в общем-то, не нуждаются в рекламе.

У крупных игроков рынка уже есть сформировавшаяся клиентская база, которая будет расти, работая по принципу «домино» или сарафанного радио (клиенты будут говорить своим знакомым, те — своим и т. д.).

В рекламе больше нуждаются молодые предприятия. Но проблема в том, что у начинающих предпринимателей зачастую нет средств для проведения комплексной рекламной кампании.

Что именно и как рекламировать? Акцент можно сделать, например, на быстрых сроках исполнения работ или специализации под определенную марку автомобиля.

Не приходится расставлять акценты лишь автосервисам с узким кругом оказываемых услуг, такими, перед которыми стоит, например, вопрос: “Как привлечь клиентов в автосервис по кузовному ремонту?”

Видов рекламы тоже существует множество:

  1. Реклама в прессе.
  2. Печатная реклама.
  3. Аудиовизуальная реклама в интернете.
  4. Радио- и телереклама.
  5. Почтовая рассылка потенциальным клиентам.
  6. Участие в выставках.
  7. Реализация рекламных сувениров.

Печатная реклама

Печатная реклама – это первое, что может сделать начинающий бизнесмен. Этот вид рекламы положительно зарекомендовал себя благодаря низким ценам и быстрому изготовлению. Также к плюсам печатной рекламы можно отнести простоту восприятия и высокую эффективность. Именно так можно привлечь основную массу клиентов на первых порах.

Печатная реклама должная быть точной и лаконичной, никаких туманных фраз и лишней информации. Для привлечения дополнительного внимания можно применить соответствующие иллюстрации.

Также в печатной рекламе обязательно должны присутствовать адрес автосервиса и способы обратной связи (телефон, email и т. д.). Наличие обратной связи не только увеличит доверие со стороны потребителя, но и позволит потенциальным клиентам уточнить дополнительные вопросы в удобном режиме.

Что именно относится к печатной рекламе? Это всевозможные листовки, визитки, проспекты, буклеты и т. д. Изготовление таких рекламных носителей обходится недорого, поэтому обычно закупают их оптом.

Реклама в прессе

Реклама в прессе – это альтернатива печатной рекламы. Этот вид рекламы даже более эффективен в вопросе, как раскрутить автосервис быстро и привлечь клиентов, но и стоит дороже. Цена размещения объявления тем выше, чем крупнее издание и тираж.

Данная реклама может быть весьма разнообразной, чаще всего начинающие предприниматели заказывают небольшие объявления, где основной акцент делается на названии фирмы и контактной информации.

Самым главным в ней является яркое и интересное название, которое сможет привлечь внимание клиента.

Так же, как и в печатной рекламе, адрес и телефон должны не просто присутствовать в объявлении, но и хорошо выделяться.

Теле- и радиореклама

Такие варианты, как теле- и радиореклама, обойдутся в круглую сумму, но зато они являются более эффективными методами заявить о себе вследствие популярности самих теле- и радиопередач.

Источник: https://BusinessMan.ru/kak-privlech-klientov-v-avtoservis-poshagovaya-instruktsiya.html

Клиенты — с точки зрения автосервиса. Найди себя… — DRIVE2

Постоянно натыкаюсь в инете на статьи и отзывы на темы: «Как меня развели в автосервисе», «какое плохое обслуживание», и так далее. Кто прав, кто виноват рассуждать можно долго, и ни к чему этот спор не приведет, да и решать надо в каждом конкретном случае отдельно.

Попытаюсь немного рассказать, какие бывают клиенты с точки зрения автосервиса /тех.центра. Возможно, Вы найдете и себя…

1) Первый тип. Мальчики и девочки 18-25 лет, машины которыми куплены родителями. Кто-то в 25 уже взрослый, но не забывайте, что все становятся самостоятельными в разное время. Ничего плохого, если авто куплено по семейному бюджету.

Проблемы начинаются, когда детки сами вмешиваются в покупку авто, и, как следствие, покупают премиум-модели очень «лохматых» годов и в ужасном состоянии, так как выбирают самые дешевые из этого сегмента. А после покупки и некоторого времени эксплуатации выясняется, что привести в порядок этот «пылесос» стоит больше, чем за него отдали при покупке.

Ремонт таких машин в специализирующемся на этих машинах техцентре стоит очень, очень дорого. Ведь если Ваша Ауди А8 2003г/в. стоит 300.000р, то АУДИ А8 она от этого быть не перестает! И обслуживать эту А8 дороже, чем новую за 5.000.

000р! Поэтому едут такие детки на своих крутых тачках в гаражи, а, как известно, хорошие (читать «дорогие») специалисты по гаражам не работают. В итоге, куча комментов в инете «все козлы», «не могу найти нормального спеца». Или лезут чинить все сами, почитав на форуме «инструкции».

Читайте также:  Чем отличается ограничение свободы от ее лишения

К чему это приводит, можно прочесть в одной из моих статей: На примере колодок

Большая часть молодежи со временем понимает, что авто надо брать по бюджету и ездить вместо гаража в отпуск, остаются те, кто не понимает, и о них в пункте №2

2) Второй тип. Взрослые люди, ведущие себя по принципу детей из пункта 1, только если в первом пункте — просто дети, не понимающие ситуацию и ценник на ремонт, то уже в этом случае все НАМНОГО сложнее. Это те, кому в 40 (+/-10лет) лет хочется ездить на хорошей машине, а денег на нее нет.

Кому хочется похвастаться одноклассникам, что ездит на BMW 5, только он не говорит, что машина первых лет выпуска и уже второй месяц стоит под окном разбитая и денег на своевременную покупку КАСКО на нее не было. И чтобы чинить ее самостоятельно, без КАСКО, денег тоже нет, так как ремонт будет равен семейному бюджету за полгода. Все сервисы для таких людей «го*но».

Запчасти они всегда покупают сами, стандартно самый дешевых китайских хлам или страховое б/у железо.
Как я уже писала, если BMW5 куплена за 400.000р, то BMW «пятеркой» она от этого быть не перестала, и ставить в нее китайские рычаги за 1800р — это полный идиотизм. И хорошая мастерская пошлет такого клиента дальше, чем видит.

Да и кузовной ремонт за копейки из подраненных б/у деталей профессионал делать не возьмется. Слушать от таких людей рекомендации по выбору автосервиса не стоит, они просто ЗАВЕДОМО не могут в них попасть.

3) Третий тип. Клиенты, уверенные в своей технической грамотности. Именно «уверенные». Обычно это люди технических специальностей или бывшие работники автосервисов годов 90-х.

Они всегда «знают», что именно надо сделать с их авто, а после ремонта специалисты выслушивают кучу осуждений и вопрос «почему как было, так и осталось?»
Вот тому яркое подтверждение Как технически безграмотные мальчики боятся девочек-технарей.Привозят например комплект запчастей по передней ходовой, а после выезда с подъемника возмущаются, что стук остался.

На вопрос: «Кто Вам делал диагностику?» отвечают «Сам делал, а Вы там что-то точно не поставили». Предлагать сделать предварительную диагностику таким клиентам бесполезно, так как нарвешься на комментарии «зачем Вы меня разводите, я сам все знаю».

Или приезжал к нам недавно дядя лет 50, говорит «Отрегулируйте клапана». Машина кореец, 50.000км пробега! Не надо ей точно ничего регулировать. На это нам было отвечено — «На жигулях у меня такой же стук был, я знаю как стучат клапана».

Делать мы ничего не стали, а клиент уехал с полной уверенностью, что работают тут все идиоты. Где-нить ему их «отрегулируют», но это будет проблема другого сервиса… и будет этот дядя за кружкой пива вечером знакомому рассказывать, какие в этом сервисе специалисты.

А на деле оказывается, что именно там, где ему отказали, и работают специалисты, дорожащие своей репутацией и ответственно подходящие к своей работе.

4) Тип четвертый — клиенты, уверенные, что работники автосервиса — это низшее профессиональное звено где-то между дворником и бездомной кошкой.

Есть неинтересная статья на эту тему Статья ВК, автора, к сожалению, не знаю.

Клиентам такого типа абсолютно не понять, что в нашей стране не готовят профессиональных механиков и электриков, это люди, самостоятельно выбравшие профессию и сознательно пришедшие в этот бизнес.

Профессионалы имеют опыт от 10 лет и часто зарабатывают больше, чем этот менеджер на Ауди Q7. Не буду скрывать, в наше нелегкое время механик в моем сервисе меньше 100.

000р не зарабатывает, а диагносты/электрики не меньше 150.000р. А ездят на простеньких авто, потому что не хотят работать на запчасти, а хотят в отпуск.

Очень подробно я описала свой выбор авто: Почему у владельца автосервиса Hyundai?.

Машины у таких клиентов обычно премиум моделей в кредит, за который они отдают 80% всех доходов минимум на 5 лет.

И не дай Бог у этого «ведра» что-то отвалилось, а гарантия уже закончилась. Или ДТП, а на КАСКО денег нет. Вот тут начинается «хождение по мукам». Очень похожее на пункт №2!

5) Пятый тип. Клиенты передвигающиеся на авто, ремонт которого идеально укладывающийся в их бюджет. Машины не старше 5 лет (независимо Солярис это или Панамера). Они не хватаются за голову, когда при ТО, помимо замены масла, необходимы доп работы.

Обычно, они безграмотны в отношении автомобилей, но профессионалы в своей области.

Платят по счету столько, сколько выставили, но устроят скандал, если авто попросит хоть малейшего вмешательства до следующего ТО, так как их личное время стоит очень дорого, больше чем они переплатят за лишнюю замену колодок.

Они меняют еще не до конца стертые колодки, если предупреждаешь, что до следующего ТО они не доходят, только чтобы не тратить свое время. Комментов/отзывов на форумах не пишут и рекомендации по выбору автосервиса дают только, если спросят друзья или знакомые.

Вы можете подумать, что таких легче все развести, но (и работники мастерских со мной согласятся) ездят такие клиенты не в гаражи, а в хорошо оснащенные сервисы, и любая мастерская держится за них, и очень внимательно относится к их машинам, делают все возможное, чтобы не потерять клиента. Разводить их ни кто не будет, так как и так клиент, без буйного выпрашивания скидок, платит по счетам.

6) Тип шестой — технически грамотные клиенты. Знаете, как работник автосервиса отличает их от общего числа? Такой клиент всегда знает, сколько стоит необходимая ему процедура. выполненная профессионалом.

Таких людей скорее испугает маленькая сумма за ремонт, чем большая, и он лучше поедет к дорогому специалисту и попросит скидку. И профессиональный механик (моторист и т.д.) ВСЕГДА находит с таким человеком общий язык. И скидку даст, и работу выполнит с удовольствием.

Таких людей ООООЧЕНЬ мало, прошу обратить на это внимание девушек, а то при девушках ВСЕ сразу становятся технически грамотными. Об этом я писала в своей статье:Мифы и правда о техцентрах .

Такие люди точно знают, что ремонт, например, суппорта стоит 2000р, и процедура эта не из легких, и не будет ИСКАТЬ слесаря, который сделает это за 500р, так как знает, что профи за эти деньги его пошлет, и на 500р. согласится только дилетант. Такие люди почти всегда пишут отзывы и статьи в инете, в том числе и на Драйв2

7) Тип седьмой — клиенты, для которых владение и эксплуатация авто приносит удовольствие. Неважно, какого «бородатого» (или нет) года этот автомобиль, он всегда в состоянии, близком к идеальному, и неважно, что вложено в него больше, чем он стоит.

Часто владельцы многое делают своими руками, не потому, что денег нет, а именно потому, что сам процесс работы со своим авто приносит им удовольствие. Работы, которые они не могут делать сами, везут в автосервис, и никогда не жалеют денег.

Они могут быть технически грамотными или безграмотными, но спокойно учатся на своих ошибках, и платят профессионалам за переделку. У меня есть даже клиенты-миллионеры, самостоятельно ремонтирующие свои авто в меру своих знаний, просто в удовольствие. Клиентов такого типа много на просторах инета.

Всегда подробно и о многом пишут, и яркий пример тому — Драйв2, и огромное количество тематических форумов. Не факт, что их рекомендации по ремонту верны, но среди них много уникальных.

ЛикМоторс сайт

Царева Юлия.
Тролли. Я жду вас…

Источник: https://www.drive2.ru/b/2984314/

Качественное привлечение клиентов в автосервис – особенности маркетинга СТО, распространенные ошибки, расчет эффективности + советы профессиональных маркетологов

После открытия автосервиса встает вопрос его раскрутки, чтобы привлечь максимальное число клиентов в минимальные сроки. Игнорирование простых вещей и непонимания важности поставленной цели приводит к месяцам убыточной работы автосервиса.

Сегодня выставлено на продаже огромное число автосервисов, которым не удалось выйти на запланированный уровень доходности из-за низкой посещаемости.

Если нет желания оказаться на месте бывших коллег, то следует внимательно изучить рекомендации опытных маркетологов и начать применять их на практике.

При открытии любого бизнеса предприниматель встречает множество трудностей. Иногда ему нет времени и сил думать о раскрутке автосервиса. Однако эффективная маркетинговая стратегия поможет быстро окупиться.

Важно понимать, что привлекать клиентов следует в любое коммерческое заведение. В любом случае, четкий план действий не будет лишним.

Если опыт подобного планирования отсутствует, то стоит обратиться к специалистам.

Перед раскруткой автосервиса необходимо рассмотреть вопросы, которые связаны с предварительной подготовкой.

Вложенные в рекламу средства должны не только полностью окупиться, но и принести косвенную прибыль.

Ориентир должен быть на целевую аудиторию, привлекательность и красота в этом деле имеют второстепенную роль. Хорошая реклама откроет новые каналы, которые помогут в дальнейшем продвижении.

Многие относят маркетинг к творческому занятию. В действительности все намного серьезнее. Он является прикладной задачей с множеством расчетов и составления схем.

Рекламы бывает нескольких видов:

  • наружная;
  • в соцсетях;
  • сетевой маркетинг;
  • пресса;
  • контекстная реклама;
  • продвижение на ТВ и радио;
  • для бизнес-партнеров.

Для продвижения автосервиса с минимальными затратами необходимо познакомиться с маркетинговыми стратегиями. Главная цель рекламы: заставить выполнять определенные действия каждого увидевшего рекламу человека.

Например, он должен позвонить  по указанному номеру или посетить автосервис. Необходимо точно представлять, что требуется от клиента.

Как же убедить человека в том, что ему необходим рекламированный продукт?

В первую очередь учитывают:

  • Клиент должен пожелать починить или модернизировать автомобиль.
  • Должна быть ориентация на целевую аудиторию, которая имеет финансовые средства для оплаты услуг автосервиса.
  • Желание позвонить или поехать должно появиться во время просмотра рекламы.

Ответить на поставленный выше вопрос проблематично. Если у автовладельца нет проблем с авто, то он не интересуется рекламой по ремонту транспорта.

Человек просматривает предложения только после возникновения поломки. Его интересует контент с информацией по ремонту определенных составляющих – шины, двигателя, стекла и др.

Таким образом, в рекламном предложении должно быть подробное описание выполняемых услуг.

Конечно, хорошая реклама поможет раскрутить автосервис. В ней должен быть перечень услуг. Отдельно можно выделить диагностику, приятные цены, высококвалифицированных специалистов и другие конкурентные преимущества.

Хитрости рекламы

Рассмотрим пример, в котором потенциальный клиент производил замену масла 6 месяцев назад. Наступило время повторной замены. Однако многие предпочитают откладывать все на лучшее время.

Понимание этой психологической особенности человека поможет продвинуть бизнес. Чтобы побудить клиента поменять масла своевременно, необходимо объяснить причины для этого и негативные последствия игнорирования правил ухода за авто.

Ряд маркетологов описывают в рекламе то, от чего отказывается клиент при пренебрежении предложения.

Для повышения выгоды можно использовать дедлайн на акцию – замену масла. Необходимо сообщить водителям, что операцию проводит опытный специалист в минимальные сроки.

Более сложно получить признание клиентов, если бизнес запущен недавно или имеет какие-либо ограничения. Например, прием клиентов ведется в гараже.

  Человек всегда стремился к комфорту и наиболее выгодным ресурсам. Если нет возможности обеспечить комфорт, то ставку необходимо делать на доступность – менять масло на 50 рублей дешевле, чем конкуренты.

При добавлении срочности эффективность предложения будет высокой.

После первых положительных результатов маркетинговой стратегии можно рассматривать расширение предложения. Например, сегодня востребована мойка кузова. Это связано с тем, что мыть машину приходится каждому владельцу. Техническое состояние при этом не важно.

Клиентов всегда заманит «взятка». Они должны чувствовать, что сотрудничество с автосервисом будет прибыльно. Работать по указанному принципу легко. В первую очередь определяют размер «взятки». Она должна быть основана на сумме, которую готовы заплатить за нового клиента. Размер может оказаться иногда нерациональным. Одни согласны отдать 100 у.е., а другие – 1000 у.е.

Вклад должен быть сопоставим с размером возможной прибыли. Если реклама может обеспечить достаточный приток клиентов, то можно выделить на нее весомую сумму. Аналогичная ситуация с партнерскими программами и скидочными предложениями.

В будущем затраты на рекламу уже не будут значительной статьей расходов, так как начинает играть другой фактор – автосервис уже будет известен.

После расчетов допустимых затрат на рекламу можно переходить к Интернету. На сегодняшний день этот способ продвижения показывает хорошие результаты, если работают профессионалы.

При максимальных затратах на привлечение каждого клиента в 100 рублей целесообразно предлагать услуги аналогичной стоимости. Например, можно заплатить мойщику 50 рублей за бесплатную очистку окон клиента. Если она не принесет желаемого дохода, то это останется бонусом.

При замене автозапчастей целесообразно дополнительной услугой предложить майку или смежную услугу.

Секреты экономии на рекламе

Чтобы избежать повторных вложений в рекламу необходимо придерживаться определенных правил. В первую очередь следует учесть до копейки размер потенциальной прибыли от рекламного предложения.

Если на этапе планирования возникают сомнения по поводу рациональности инвестирования, то лучше воздержаться от него.

Эффективность рекламного предложения должна отслеживаться с первых дней запуска проекта.

Если определить результативность и доходность рекламы, то не стоит ее применять. Скорее будут убытки, которые с первого взгляда не определить. Однако в будущем возникнет дополнительная статья расходов.

Определение эффективности маркетинговой стратегии подразумевает, что сотрудники будут регулярно интересоваться, как клиент узнал об автосервисе. Это позволит узнать уровень оправданности инвестиций.

Дополнительно следует анализировать посещаемость сайта при его наличии.

Не стоит полностью полагаться на клиентские отзывы, так как они могут содержать дезинформацию – люди часто отвечают на неинтересные вопросы, не задумываясь.

Если требуется определить эффективность рекламного канала, то предложения лучше дополнять контактами. Это поможет узнать результативность выполняемых действий. Например, в печатной рекламе рекомендуют использовать номера, а в сети – специальные утилиты, позволяющие определить посещаемость.

Методы контроля эффективности:

  • употребление кодовых фраз;
  • отдельные ресурсы;
  • добавление контактов;
  • использование отрезных купонов;
  • применение цветных меток.

Основной задачей будет выяснение численности клиентов, пришедших с этого канала рекламы. Если это объявление в газете, то задействуют определенный отклик. Подобные меры позволяют определить окупаемость рекламных инвестиций.

Источник: https://www.finanbi.ru/kak-privlech-klientov-v-avtoservis-204

Как эффективно привлекать клиентов и выстроить продвижение автосервиса

Главный и самый важный ресурс для любого сервисного центра – это клиенты и их доверие. Однако чтобы клиент хотя бы один раз переступил порог вашего сервиса и остался с впечатлением глубочайшей симпатии на долгие годы, придется расстараться.

Читайте также:  Чем отличается ум от интеллекта

Успешность «стратегической подготовки» и ее осуществления по привлечению и удержанию владельца автомобиля состоит из множества компонентов, и исключение хотя бы одного из них влечет за собой соответствующие  последствия.

Разобраться в том, как сделать свой автосервис успешным, нам поможет бизнес-тренер, автор книги «Прибыльный автосервис» Дмитрий Дубровский.

Все клиенты автосервисов подразделяются  на три основных категории: те, которые обратились к вашим услугам в первый раз и их доверие только предстоит завоевать; те, которые случайно под властью обстоятельств оказались на вашей СТО, и, конечно же, постоянные клиенты, в том числе корпоративные, настоящий клад для любого сервисного предприятия, который нужно надежно охранять, холить и лелеять. Очень часто руководители автосервисов допускают грубую ошибку, когда получив лакомый кусок из постоянных клиентов, предпочитают остановиться и почивать на лаврах. Нередко можно слышать фразу из разряда «а нам больше и не надо», либо «нас и так все знают». Как продемонстрировал кризис, и на постоянство «есть проруха». Кроме того, автовладелец может поменять марку машины, переехать или просто остаться без автомобиля.  Поэтому  во избежание подобных  ситуаций необходимо постоянно прилагать усилия для привлечения «новеньких» и удержания «стареньких» клиентов.

Первым и самым незатратным источником получения новой клиентуры остается пресловутое «сарафанное» радио. Русский человек прежде чем решиться куда направить свои стопы опросит все свое окружение, и взвесив все за и против выберет себе автосервис. Поэтому схема «Петя сказал Васе …»  — беспроигрышна, а от СТО требуется только качественно выполнить свою работу за адекватную цену.

Следующим и основным источником является реклама, которая требует порой ощутимых затрат. Они в свою очередь напрямую зависят от того, какой канал информирования потенциальной клиентуры вы выберете.

Здесь в игру вступает тяжелая артиллерия – маркетинг, который представит спектр инструментов и возможные способы продвижения. Первым делом нужно провести тщательную подготовку:

Дмитрий Дубровский: «В любой рекламе обязательно должны присутствовать : 1. сообщение, которое должно соответствовать необходимой целевой аудитории, поскольку вы должны замотивировать конкретную группу людей, например, владельцев «Toyota» или тех, кому необходим кузовной ремонт.

Поэтому сначала вы должны составить верный и достаточно подробный портрет своего клиента. Это вы можете сделать через разговоры и анкетирование. Задача №2 — найти верный канал доставки рекламы, который станет вашим инструментом. Это радио, телевидение, печатные издания, интернет, наружная реклама.

После того как вы обозначите четко цель, сделайте выбор».

Следует осознавать: не все, что подходит для крупных компаний может найти свое применение в сфере автоуслуг.

Дмитрий Дубровский, бизнес-тренер: «У СТО свои задачи: предложить услуги и сформировать к себе доверие, а значит главное, что надо рекламировать – это качество, о котором понять только по рекламе довольно сложно.  Автомобилиста нужно заставить приехать хотя бы один раз.

Учитывая, какое мнение бытует о сервисах (обман, недоверие), сделать это весьма проблематично. Кроме того, владелец автосервиса не может себе позволить долго и упорно ожидать результатов от продвижения.

Отклик должен быть практически моментальным: «Я дал денег – получил отклик, ко мне приехали».

Поэтому рассмотрим отдельно возможные рекламные носители.

Слышим, видим, запоминаем

Радио и телевидение, несмотря на свою значимость в современной системе СМИ, мало применимы для привлечения клиентов в автосервисы.

  Это скорее привилегия крупных сетевых сервисных центров: у них на это есть деньги, и целью они ставят не столько привлечение новых клиентов, сколько закрепление  своих позиций.

Однако если вы на это решились, то стоит соблюдать некоторые правила, которые пусть и не на 100 %, но гарантируют эффективность такой рекламы.

Дмитрий Дубровский: «Радио и телевидение не должны использоваться отдельно. Специфика этих каналов в том, что у рекламодателя мало времени и нужно использовать его с умом.

Должен быть яркий звучащий заголовок, предложение «супер-выгоды», несколько раз повторить телефон, рассказать об услугах, адрес в принципе необязателен. Здесь действует закон прямого отклика.

Следует четко понимать, что надо, что не надо и безжалостно выкидывать. Лучше лишний раз сказать номер телефона».

Тише едешь, больше видишь

Наружная реклама для автосервиса – это скорее необходимость, нежели маркетинговый инструмент, и ее эффективность напрямую зависит от профиля предприятия.

Если вы специализируетесь на определенных марках автомобилей, тем более не массовых, то реклама на билбордах на прилегающей территории вряд ли окажется эффективной: среди местных жителей едва ли найдутся новые клиенты, а кто ими был, уже давно стал постоянным.

В таком случае можно обойтись только указателем, чтобы автовладелец не заблудился. При этом если СТО предоставляет большой спектр универсальных услуг, то вполне продуктивно окажется использование и щитов, и растяжек, и указателей.

Однако если по приезду в ваш автосервис, завлеченный «наружкой» клиент, лицезреет неблагоприятный вид самого сервиса,  то можно не рассчитывать на его второе посещение. Многие СТО в принципе не пользуются наружной рекламой и при этом не страдают от нехватки клиентов.

Что написано пером…

Вопрос об эффективности печатных СМИ подвергается дискуссии каждодневно.  Может ли автосервис получить хороший результат от газет и журналов? Может! «Многие сейчас говорят о том, что реклама в печатных издания не эффективна, — говорит Дмитрий Дубровский.

—  Однако, когда начинаешь разбирать проведенную в печати рекламную кампанию, выясняется, что был совершен ряд грубых ошибок. Естественно, такая не будет работать». Взять, к примеру, глянцевый журнал. Никакого смысла печататься там нет. Человек покупает такое издание, чтобы узнать о новинках на автопроме, а значит купить машину.

Зачем ему нужен автосервис, если ему еще пока нечего ремонтировать? То же самое касается журналов и газет с частными объявлениями о «покупке-продаже».

Следует присмотреться к недорогим или бесплатно распространяющимся специализированным журналам, коих сейчас предостаточно. Как правило, наполнение таких состоит из тематических статей, в которых вы можете выступить, например, в качестве эксперта.

Двойной эффект достигается размещением рядом со статьей рекламного макета: клиент прочитал статью и увидел иллюстрацию материала – точное попадание в целевую аудиторию и совпадение с ее потребностями. Чтобы составить для себя полную картину необходимо выяснить 3 основных параметра: тематика, тираж, распространение.

Если вас все устраивает – размещаться можно. При оформлении рекламного макета соблюдайте несколько правил:

Дмитрий Дубровский: «Во-первых, обратите внимание на форму подачи: необходимо выделиться среди остальных. В этом вам всегда помогут дизайнеры, главное, зацепить и обратить внимание. Во-вторых, надо заинтересовать.

Это делается с помощью заголовка, который должен привлекать своей выгодностью. Лучше всего выделить клиента, например: автовладельцам «Ford».

Либо выступить с конкретным предложением: антикризисные цены, центр кузовного ремонта и т.д.»

Какие сети – таков и улов.

Одним из самых популярных источников новых клиентов остается интернет.

Сайт на сегодняшний день – обязательная часть создания имиджа компании любого размера. Учитывая, что всероссийская компьютеризация прошла с оглушительным успехом, найти информацию в сети стало обыденным делом.

На сайт клиент попадает либо через поисковую систему, которая создает рейтинг компаний, либо через внешние ссылки и интернет-рекламу.

Здесь можно проявить выдумку, например, предложить  создание личного кабинета клиента, с календарем на ТО его автомобиля.

Дмитрий Дубровский: «Но надо четко отдавать себе отчет в том, что интернет – это лишь канал привлечения, а не панацея. И главная задача остается той же – привести клиента на порог автосервиса, чтобы из потенциального сделать его настоящим».

Кроме сайта весьма действенна электронная рассылка (не спам), как для привлечения, так и для удержания клиентов.

Однако рассылка действенна только в том случае, если вы располагаете качественной базой адресов ваших потенциальных клиентов, к примеру владельцев автомобилей Ford, Toyota и т. п.

Долгожданное письмо.

Собственно говоря, мало, кто из автосервисов принимают всерьез директ-мэйл. А зря: это очень эффективный метод, особенно на стадии «раскрутки» без особых затрат и с возможностью выбора получателей. Вкладывать  в конверт обычную рекламную листовку, значит приблизить все к макетной рекламе.

Лучше использовать фактор личного общения. Поэтому исключите яркую полиграфию и глянец. «Самое верное, чтобы формат письма был таким, будто его написал конкретный человек конкретному человеку, — продолжает Дмитрий Дубровский.

—  Текст письма должен быть в стиле приватного разговора один на один, без лишнего официоза и пафосности».

Если вы решили испробовать СМС-рассылку, то будьте аккуратны: она не подходит для привлечения новых клиентов, а для удержания старых  действует очень ограничено. К тому же такие сообщения сильно раздражают: если почту человек может прочитать, когда хочет, то СМС насильно врывается в его приватную жизнь.

Здесь же стоит отметить и раздачу печатной рекламы, эффективность которых также зависит от способов реализации.

Плюсы в том, что можно выбирать, кому раздавать листовки, к тому же в помощники всегда можно взять рекламное агентство, которое и организует всю промо-акцию.

«Главное, соблюдать несколько условий, — говорит Дмитрий Дубровский. На листовке должно быть указано конкретное предложение, сроки и призыв к действию».

Скидки скидкам рознь

Сейчас модно стало обзаводиться собственной дисконтной картой из соображений, что даже небольшая скидка способна привязать клиента надолго.

Однако существует и другое мнение: «Многие говорят о том, что карты созданы для повышении лояльности клиента, — поясняет Дмитрий Дубровский.

—  Но если человек пользуется вашим сервисом, нет никаких претензий, то зачем нужна карта? Лояльность это точно вряд ли повысит».

То же самое касается и скидок: просто так давать скидки в принципе не рекомендуется, они просто обесцениваются. Клиент всегда должен знать, что и за что он получает, поэтому необходимо обговаривать условия и сроки действия. Лучше скидки действует бонусная или накопительная система: подарку каждый рад, к тому же это отличное напоминание о себе.

Хороший сервис —  всему голова

Итак, клиент переступил порог вашего автосервиса. Теперь дело уже за вами: сколько бы не вторила реклама о вашей безупречности, только вам придется это подтверждать. Первое впечатление может оказаться последним без должного внимания к пожеланиям клиента.

Кроме этого, можно ввести дополнительные сервисы (магазин автозапчастей, выбор шин, масел или мойка) или улучшить комфорт вашего СТО (кофе-машина, комната ожидания). В результате качественно и вовремя выполненная работа в совокупности с доброжелательным обслуживанием способно заставить клиента возвращаться вновь и вновь.

Для более объективного освещения такой обширной темы мы обратились к людям, которые на практике изучили эффективность тех или иных способов привлечения и удержания клиента.

Максим Блынский директор автосервиса «Автолаб».

Мы на рынке уже 10 лет и попробовали много способов привлечения клиентов. Всегда все начинается с рекламы: «Дубль-гис», газеты, журналы, наружная реклама. Все кроме радио и телевидения: они не дают никакого эффекта, просто потому, что не подходят к нашему виду бизнеса.

И по деньгам конечно несоразмерно: слишком большие затраты на слишком маленький результат. Мы для себя избрали специализированные газеты и журналы с распространением на АЗС, причем без частных объявлений. Такие журналы, как правило, покупают люди, у которых цель купить автомобиль. А наша целевая аудитория уже владельцы, которым нужны наши услуги.

«Наружка» действует неплохо, особенно, если располагается в непосредственной близости к СТО. Кроме того, мы проводим постоянно различные акции, например, бесплатная замена масла при покупке его в нашем магазине, который тоже стал хорошим способом удержания клиента.

Сейчас время дорого и чиниться в одном месте, а ехать за запчастью в другое – непозволительная роскошь. А тут все на месте. Самая главная задача автосервиса – завоевать доверие клиента, большинство из которых не один раз обманывали на СТО. Многие предпочитают прибегнуть к услугам дилеров за тройную оплату, но якобы с гарантией.

В общем замкнутый круг. На самом деле, даже если рекламная политика агрессивна, но при этом обслуживание плохое, цены неадекватны и спектр услуг слишком мал – не поможет ничего.

Сергей Федяев, директор сервисного автокомплекса «РЭН»

Основная масса наших клиентов – это владельцы 3-8-летних легковых автомашин японских автопроизводителей, существенная часть – организации, имеющие в своем парке автомашины как японского, так и европейского производителя. В последний год увеличилось число клиентов, у которых закончилась гарантия официальных автодилеров.

В настоящее время одним из самых эффективных способов рекламирования наших услуг наряду с печатными СМИ считаем рекламу в интернете (в связи с этим в ближайшее время запускаем в пользование наш новый сайт). Немаловажную роль играют и учетные записи клиентов.

Основные меры по привлечению и удержанию клиентов, по нашему мнению, это профессионально и грамотно сделанная работа и адекватные цены. Ну и конечно, разнообразие оказываемых услуг.

Постоянно проводятся опросы постоянных клиентов с целью оценки уровня и качества оказанных услуг. Постоянный контроль работы сотрудников. Постоянное обновление инструментария и оборудования. Постоянное повышение квалификации работников.

И самое главное – честные отношения с клиентами.

Дмитрий Либман, технический директор автоцентра «Плутон»:

Успех любого автосервиса определяется привязанностью клиента. Для привлечения нового клиента мы используем различные акции: долгосрочные и краткосрочные, причем очень хорошо продуманные. У нас есть своя клиентская база, по которой мы делаем электронную и почтовую рассылку.

Одним из самых эффективных каналов для нас были и остаются  специализированные печатные СМИ, в первую очередь, которые распространяются на АЗС. Наш клиент напрямую получает нужную информацию, есть время почитать и осмыслить, к тому же журнал всегда под рукой. Кроме того, мы активно используем бонусную карту, которую может получить любой желающий, с накопительной системой скидок.

Причем преимущество ее в том, что она распространяется не только на наш автосервис, но и на кафе, рестораны, кафе, развлекательные центры и т.д. Самая главная наша задача была, есть и остается, сделать так, чтобы наш клиент был абсолютно доволен. Поэтому мы  можем и такси вызвать, и эвакуатор, также у нас работает комната-кафе с телевизором и удобными диванчиками.

Само собой обязательной частью автоцентра является магазин: сейчас все должно быть учтено и профессионализм и комфорт, и внимание к клиенту.

Источник: http://automediapro.ru/avtoservis-prodvigaj-s-umom/

Ссылка на основную публикацию