Чем отличается сбыт от продаж

Отдел сбыта или отдел продаж?

На всём постсоветском пространстве, по сей день — а сегодня, на минутку, 2017 год — среди абсолютного большинства предпринимателей и бизнесменов отсутствует понимание того, чем отличается отдел сбыта и отдел продаж. Казалось бы, это очевидно из постановки вопроса — сбытом занимается отдел сбыта, а продажами отдел продаж. Но не все так просто, если приглядеться повнимательней!

Сбыт — слово из Уголовного Кодекса.

Вообще-то, слово «сбыт» — это термин из Уголовного Кодекса. Но оно весьма успешно применяется в повседневной жизни. В словарях даже есть определение значения этого слова. Я не поленился и заглянул туда.

Так вот, если опустить долгие объяснения и разъяснения, то в результате получим, что «сбыт — это продажа готовой продукции”. Вроде бы, все хорошо! Можно быть уверенным, что сбыт и продажа — одно и то же! Но я потратил еще некоторое время, чтобы все-таки докопаться до истины и найти, в чем же отличия этих определений.

И, как вы понимаете, нашел их. Основное отличие заключается в определении слова “отгрузка”.

Вы скажете: “Все правильно, отгрузка — это цель продажи, так же, как и цель сбыта! Где же тут разница между продажами и сбытом?” И это вполне логичный вопрос. Я готов согласиться с тем, что одним из последних этапов как сбыта, так и продажи является отгрузка. Но никак не могу согласиться с тем, что она является целью продаж! В этой маленькой, на первый взгляд, детали и кроется весь дьявол!

Предлагаю максимально утрировать вводные, для усиления яркости:

Сбыт — отгрузка любой ценой. Все делается ради того, чтобы отгрузить как можно больше товаров или услуг. Из этой максимы строятся все процессы, ценности, сервис и принципы коммуникации с клиентом.

Наглядным примером компании, использующей сбыт, я представляю “Сферическую Почту России в Вакууме”. Во главу угла поставлено огромное количество отгрузок услуги доставки писем/посылок.

И каждый, кто был в отделении этой компании, особенно в часы пик, встречался с тем ощущением “заботы и счастья”, которое дарит клиентам отделение связи.

Продажа — счастливый клиент любой ценой. Вы отгрузите клиенту ваши товары или услуги, но только если будете уверены, что это сделает его счастливым.

Равно как, Вы откажете клиенту в отгрузке, если будете уверены, что счастливым его сделает именно это. Наглядным примером компании, использующей продажи, я представляю “Сферический Starbucks в Вакууме”.

Их цель — работать с вашим уровнем счастья и, если получится, отгрузить вам 300 чашек далеко не самого лучшего кофе в год.

Мы отказываем клиентам когда понимаем что их цель обращения к нам — отдел сбыта, а тем кто хочет выстроить отдел продаж, мы с удовольствием помогаем, потому что убеждены — за хорошими отделами продаж будущее!

Узнайте больше о том как DigEcon может помочь вам в digital-трансформации отдела продаж.

Евгений Леонтьев, управляющий партнер digecon.ru

Источник: https://medium.com/4resolve/sales-or-shipment-386865cedb50

Отличие продаж от сбыта

Давно известно, что конкуренция — двигатель прогресса. В наше время многочисленная конкуренция на рынке сбыта продукции заставляет продавцов прибегать к различным способам привлечения клиентов с целью повышения эффективности продаж и увеличения сбыта продукции.

В чем же заключается отличие продаж от сбыта? Существует несколько точек зрения, согласно одной из них продажи и сбыт — это абсолютно разные понятия. Продажи имеют место, когда вы стараетесь продать товар, используя различные методы и инструменты маркетинга.

Даже когда клиент и не думал покупать, ваша задача заинтересовать и убедить его в необходимости именно данной покупки. Сбыт имеет место, когда клиенты сами находят вашу продукцию, а вы не прибегаете к ораторскому мастерству и не прилагаете особых сил на привлечение покупателей.

Согласно другой точки зрения продажи являются разновидностью сбыта. Но в любом случае цель одна — эффективное увеличение реализации товара.

Одним из действенных способов повышения продаж является налаживание контактов с клиентами. Устанавливать контакты с потенциальными клиентами лучше всего посредством личных встреч.

Когда вы видите человека, смотрите ему в глаза и улыбаетесь, вы настраиваете клиента на положительный лад и создаете, тем самым, доброжелательную атмосферу для общения и сотрудничества.

В свою очередь, у вас появляется больше шансов воздействовать на клиента и добиться его согласия на сделку.

Не менее эффективно проведение презентаций, которые направлены на знакомство широкого круга потенциальных покупателей с полезными свойствами предлагаемого товара.

Этот инструмент маркетинга поможет выгодно преподнести полезные свойства продукции, ее назначение и особенности использования, а также способствует установлению личных контактов и дальнейшему долгосрочному сотрудничеству.

Чтобы расположить аудиторию, важно не только подготовить познавательный доклад и интересно его преподнести, но и выглядеть соответственно хорошо.

Телефонные переговоры всегда были и остаются актуальным средством для продвижения продукции на рынке сбыта. Разумеется, по телефону достаточно сложно заполучить клиента, так как это общение вслепую.

Поэтому наиболее ценятся специалисты, обладающие мастерством использования так называемых холодных звонков, конечным результатом которых является добиться личной встречи с клиентом и в последующем склонить его к покупке.

Такое название они получили по причине того, что позвонив впервые и предложив сотрудничество, обычно менеджер наталкивается на ряд преград, среди которых холодное общение и нежелание продолжать разговор с незнакомым человеком. Как убедить человека, который начинает вам возражать и отрицать необходимость покупки? Задача не из легких.

В первую очередь необходимо полностью выслушать клиента и согласиться с ним, так вы сможете расположить человека к себе и начать беседу, а затем уже предложить ему выгодную сделку и повлиять на положительное принятие решения. Понимание психологии продаж поможет склонить человека к взаимовыгодному сотрудничеству.

Покупатель — это в первую очередь человек, имеющий свои желания и цели, а мотивы его поведения объясняются стремлением к достижению этих целей и удовлетворению насущных потребностей. Знание психологии личности, умение выявить потребности и правильно преподнести полезную информацию о товаре всегда сулят положительное завершение сделки.

Каждый руководитель понимает, что результативность продаж зависит от того, как построен отдел продаж, иными словами от команды менеджеров, которые должны обладать соответствующими личностными качествами и профессиональными навыками.

Среди них активность, коммуникабельность, инициативность, гибкость, настойчивость, а также умение красиво преподнести информацию о товаре, найти и привлечь клиентов, знание основ маркетинга, психологии и т.д.

Более того, немаловажное значение имеет укомплектованность отдела специалистами, чтобы их было не много и не мало, а достаточное количество согласно утвержденному штату в зависимости от размеров предприятия.

Рассказать друзьям:

Источник: http://ikostos.ru/prodazhi–i-sbyt/otlichie-prodazh-ot-sbyta-119/

5 Отличий Продажи Услуги От продажи Товара

Приветствую!

Продолжаем разговор.

Сегодня хочется начать обсуждать тему продажи услуг. Или продажи интеллектуальной собственности. Или продажи воздуха.

Существует огромная разница между продажей физического товара и продажей услуги.

Сложнее ли продавать то, что невозможно увидеть, пощупать, протестировать?

Сложнее ли продавать нематериальные ценности?

Безусловно это непросто. С одной стороны продажа воздуха осуществляется с использованием тех же законов, что и продажа товара. С другой стороны алгоритм продажи нематериальных ценностей принципиально иной.

Давайте обозначим самые крупные отличия продажи услуги.

Отличие 1. Клиент покупает вас.

Если вы продаете товар, то клиент покупает, в первую очередь, товар.

Если вы продаете услугу, то клиент покупает вас. То есть услуга в 90% покупается из-за человека (людей), с которым предстоит сотрудничать клиенту.

Отличие 2. Вы фильтруете клиентов.

При продаже товара задача продавца выбрать из спектра продаваемых товаров тот, который удовлетворит потребности клиента. Продавец отфильтровывает товар.

При продаже услуги задача продавца отфильтровать своего клиента, и отказаться от других клиентов.

Отличие 3. Экзамен для клиента.

При продаже товара клиент экзаменует продавца и его товар.

При продаже услуги продажник экзаменует клиента. При этом потенциальный клиент проделывает большую часть работы по продаже вашей услуги, он продает вас себе сам. Однако процесс продажи контролируете вы.

Отличие 4. Качественный клиент.

При продаже товара, задача продавца продать как можно больше товара. Часто это коррелирует с большим количеством клиентов.

При продаже услуги, задача продавца продать качественному клиенту. Продать такому клиенту, который будет сам приспосабливаться к вашему стилю работы.

Отличие 5. Диагностика и еще раз диагностика.

Продажу товара можно вытянуть за счет продающей презентации. Даже, если продажник плохо выяснил потребности клиента, он может продать товар.

Продать услугу продающей презентацией нельзя. Здесь без филигранного выяснения потребностей никуда.

Однако между продажей услуг и продажей товаров есть одно большое сходство. Процесс продажи услуг можно алгоритмизировать. А любой алгоритм можно освоить. И для продажи услуг наиболее важен порядок в голове продажника.

О алгоритмах продажи воздуха поговорим в следующем выпуске.

Успехов и пусть растут ваши продажи.

Алина Боровикова, “Тренинг-центр Боровиковой”, www.borovikova.com

P.S. Каждый подписавшийся на “Продажный мир” получает подарок — компьютерный тест “Найди свой цвет” Скачай подарок здесь: http://narod.ru/disk/3849738001/pm.rar.html

P.P.S Повезло попасть сюда без подписки? Чтобы получать новые выпуски прямо на e-mail, подпишитесь здесь

Источник: http://borovikova.com/pm/?p=132

Сбыт или продажи. есть ли разница?

Как часто бывает, тему для заметки подсказала сама жизнь.

Несколько дней назад я получил майский номер делового журнала “. DOC” (доступен по ссылке: http://www.consultantkomi.ru/.doc/)

Тема номера: “МЕХАНИКА СБЫТА”. Слов нет. Тема весьма и весьма актуальная.

Однако в анонсе “ОТ РЕДАКЦИИ” я прочитал следующие строки:

“Эффективные продажи — залог успешного развития бизнеса. Но высокие коммерческие результаты невозможны без чёткой системы управления и контроля продаж, а также без постоянной популяризации и продвижения продукта”.

Изучение публикаций посвящённых теме номера показало, что авторы пишут об управлении ПРОДАЖАМИ, маркетинге доверия, удержании клиентов, о том как продать за 60 секунд и т.д., но нет ни одной статьи про СБЫТ.

Возникает закономерный вопрос: “А СБЫТ и ПРОДАЖИ — это одно и то же? И если нет, то в чём между ними принципиальная разница?

Побродив по бескрайним просторам интернета я нашёл вот такую сравнительную таблицу<\p>

Сбыт	Продажи
Что общего между ними?
Успешные продажи предопределяют потребность фирмы в организации эффективного сбыта товаров
В чем разница между ними?
Не предполагает активных действий менеджеров и сотрудников фирмы по стимулированию получения выручки	Являются главным условием получения фирмой выручки
Предполагает коммуникации с клиентом по вопросам удобной доставки, оплаты, сервисного сопровождения поставок товаров	Предполагают коммуникации с клиентом по схемам активных продаж, осуществление рекламной деятельности, PR.

Из неё следует, что ПРОДАЖИ — это один из элементов СБЫТА. Безусловно, такая точка зрения имеет право на существование. С ней можно соглашаться или спорить.

Полагаю, что разница между ПРОДАЖАМИ и СБЫТОМ безусловно существует и заключается она в смысле который вкладывается в эти понятия.

Проиллюстрирую сказанное примером, который почерпнул у коллеги по цеху Игоря Альтшуллера .

“На некоем заводе отдел сбыта переименовали в отдел маркетинга. Отчаявшись понять, что дама из сбыта, назначенная начальником отдела маркетинга, имеет в виду под словом “маркетинг”, я задал ей очень простой вопрос: “А как бы вы определили смысл слова “сбыт”?”

Ответ был великолепен: “Сбыт — это избавление от произведённой продукции”. Я попытался уточнить: “А зачем от неё избавляться?” Последовал ещё один изящный ответ: “А на что же мы будем покупать сырьё?”

О качестве продукции я решил спросить не напрямую, а с “вывертом”: “Много у вас случаев воровства продукции с предприятия?”

Третий ответ был достоин первых двух: “Да что вы! У нас уже пару лет нет вообще никакого воровства, да и кому это д…мо нужно?”

Да, форму скопировать легко, содержание трудно. И если вы от сотрудников будете требовать “избавляться от произведённой продукции”, то от переименовывания “сбыта” в “продажи” (или наоборот), ничего не измениться.

Эффективно “развернуть” предприятие в сторону клиента, в сторону рынка можно только целиком, включая все его “этажи” и “отсеки”.

Источник: http://thedifference.ru/chem-otlichaetsya-sbyt-ot-prodazh/

Стратегия и маркетинг. Две стороны одной медали, или Просто о сложном/ И.Г. Альтшуллер — М.: Издательский дом “Дело” РАНХиГС, 20011. — 288 с.

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru или воспользуйтесь сервисом “Напишите мне” (справа от текста).Возникло желание оставить комментарий? Сервис “Отправить комментарий” к вашим услугам.

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни – пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.

Источник: http://alexeypokrovskiy.blogspot.com/2017/05/blog-post_30.html

Усиление продаж. Часть 1. Продажи и сбыт. От чего зависит эффективность продаж. Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж

Перед тем, как погрузиться в серьезное рассмотрение интересующего нас вопроса, определимся с ключевыми понятиями.

Во-первых, нам необходимо усилить привлечение корпоративных заказчиков: различных организаций и предприятий. Как нам это сделать? Возможны варианты. Например, почему бы нам не вбухать кучу денег в рекламу, чтобы привлечь клиентов?

Скажите, у Вас уже есть опыт использования рекламы для привлечения корпоративных заказчиков? По Вашему мнению, насколько эффективно работает такая реклама? Ага… Мда… Понимаю… Ну что Вы, зачем же матом!.. Да, согласен.

Я тоже думаю, что для привлечения корпоративных заказчиков обычная реклама работает не очень-то эффективно. Если быть точным, большинство рекламных средств для решения этой задачи полностью бесполезны.

Небольшая часть средств рекламы и PR все же может иметь некоторую результативность для привлечения корпоративных заказчиков. И все же их отдача в несколько раз меньше, чем если бы они были использованы для привлечения частных лиц.

В свое время я сам выкинул на рекламу около десяти миллионов до того, как научился правильно ее использовать. После чего я много лет продолжаю использовать рекламу и PR с достаточно весомыми ежемесячными бюджетами, постоянно нарабатывая новый опыт.

Выводы, сделанные на основе моего опыта, а также перечень тех средств рекламы и PR, которые могут быть полезны для привлечения корпоративных заказчиков, подробно изложены в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007-2009).

Главный вывод прост: реклама и PR в лучшем случае могут быть ВСПОМОГАТЕЛЬНЫМИ средствами для привлечения корпоративных заказчиков. На них нельзя рассчитывать, как на основной механизм привлечения корпоративных клиентов.

Что же является основным механизмом привлечения корпоративных заказчиков? Основной инструмент для этого — ровно один:

ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ = ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ = ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ

Следующий вопрос: как лучше строить такие личные отношения и личные связи? То есть, как лучше продавать?

Например, можно пробовать вести продажи по телефону. По моему мнению, по телефону хорошо делать две вещи:

• Во-первых, по телефону хорошо ПОЛУЧАТЬ ОТКАЗЫ. Очень удобно! Просто замечательно, как легко и просто можно получить отказ по телефону!
• Во-вторых, по телефону можно пробовать вести СБЫТ.

Чем в данном контексте отличается СБЫТ от ПРОДАЖ?

СБЫТ — это когда Вы продаете клиенту то, что ему заранее нужно. И по цене, которая его заранее устраивает.

ПРОДАЖА начинается со слов:

• «Это слишком дорого!»
• «Это нам не нужно»
• «Мы работаем с Вашими конкурентами и не хотим ничего менять»
• «Я не знаю, чем Вы можете быть нам полезны»
• и так далее.

Только с этого момента настоящая ПРОДАЖА. Все, что до этого — это СБЫТ. Неплохо, если некоторые сделки проходят у Вас по линии простого сбыта. Но если у Вас ВСЕ сделки идут, как сбыт — самое время посмотреть, в чем дело. Вполне возможно, что Вы просто-напросто занизили цену. И сами себе подрезали маржу. Возможно даже, что Вы продаете себе в убыток.

Что же до ПРОДАЖ, то

НАСТОЯЩИЕ ПРОДАЖИ ДЕЛАЮТСЯ НА ЛИЧНЫХ ВСТРЕЧАХ

Именно на личной встрече Вы имеете максимальную возможность воздействовать на клиента. И именно на встрече Вы имеете наилучшую возможность устанавливать с клиентом личный контакт, строить с ним личные отношения и укреплять личные связи.

Как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж:

Итак, у Вас имеется отдел продаж. Что продавать — есть в наличии, какие организации и предприятия могут быть Вашими клиентами — тоже известно. Отдел продаж уже укомплектован сотрудниками, которые ведут работу по активному поиску и привлечению корпоративных заказчиков.

Работа идет… Но у Вас есть явное ощущение, что она могла бы вестись значительно интенсивнее и результативнее. Вопрос: в чем ПРИЧИНА того, что работа идет далеко не так хорошо, как нам хотелось бы? И ЧТО СДЕЛАТЬ для того, чтобы существенно повысить эффективность работы, усилить продажи и увеличить доходы компании?

Для анализа этой ситуации в нашем распоряжении есть формула эффективности продаж:

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ = Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) x Количество ВСТРЕЧ x Результативность встреч

Анализ имеющейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле СТРОГО ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО.

Давайте так и проведем этот анализ — по пунктам, строго последовательно, один за другим.

Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж

Начинаем с первого ключевого вопроса: насколько укомплектован кадрами Ваш отдел продаж? В Вашем отделе продаж, в соответствие со штатным расписанием, должно работать определенное количество менеджеров по продажам. Вот и вопрос — столько ли у Вас работает менеджеров по продажам, сколько должно быть по плану? Отдел продаж укомплектован? Или у Вас работает МЕНЬШЕ менеджеров по продажам, чем должно быть по плану?

Если Ваш отдел продаж недоукомплектован сотрудниками, предпринимать слишком активные действия по усилению продаж весьма рискованно. Полбеды, если в отделе продаж не хватает одного сотрудника. Но если не хватает двух сотрудников или больше — Вы попадаете под очень серьезные риски!

Мало того, что отдел, в котором не хватает сотрудников, ослаблен. Значительно хуже то, что недостаток сотрудников в отделе продаж существенно снижает стабильность работающих в нем менеджеров по продажам.

Их лояльность падает, растет их неуверенность в себе и в том, что они работают в перспективной компании.

В результате нехватка менеджеров в отделе продаж существенно усиливает текучку среди оставшихся в отделе сотрудников.

В такой ситуации не стоит жестко давить на сотрудников, чтобы повысить интенсивность их работы и усилить продажи. Вы, конечно, можете воздействовать на них позитивными методами — похвалами, уговорами и поощрениями. Но главное, что Вам нужно делать в этой ситуации — это КАК МОЖНО СКОРЕЕ ВЫЙТИ ИЗ НЕЕ. Что необходимо предпринять? Конечно же, НАБОР КАДРОВ!

ВЫВОД: когда в Вашем отделе продаж — некомплект сотрудников, не стоит жестко давить на оставшихся сотрудников, чтобы усилить продажи. Главное — как можно скорее провести НАБОР КАДРОВ, чтобы доукомплектовать отдел и выйти из ситуации повышенного риска.

Отдельный вопрос: сколько ДОЛЖНО БЫТЬ сотрудников в Вашем отделе продаж?

МИНИМАЛЬНО ДОПУСТИМОЕ количество сотрудников в отделе продаж — ПЯТЬ менеджеров по продажам плюс один руководитель продаж. Однако более эффективно при том же количестве сотрудников — ЧЕТЫРЕ менеджера плюс ДВА руководителя продаж, работающих в иерархии (например, начальник отдела продаж и зам, или коммерческий директор и начальник отдела продаж).

Отделы активных продаж, в которых меньше сотрудников, чем указанное количество, с высокой вероятностью могут разваливаться сами по себе. То есть, на вопрос: «почему у меня развалился отдел продаж из трех человек?» отвечаю: «Потому что их было трое!»

Такая ситуация связана именно со спецификой активных продаж. Например, при продажах на входящих обращениях клиентов могут стабильно работать и два сотрудника и даже один.

Причем в одиночку сотруднику будет выгоднее работать, чем с кем-то вдвоем. У компании объем продаж, скорее всего, снизится — а вот сотруднику будет выгоднее.

Возможно, он упустит часть сделок — но все самые жирные клиенты точно достанутся ему.

В активных продажах ситуация в корне иная. Сотрудники должны сами находить и привлекать клиентов. Все вместе своими усилиями они создают давление на рынок.

Чем более сильное воздействие на рынок создает весь отдел продаж в целом, тем легче работать каждому сотруднику отдела продаж.

Вот и получается, что в более крупном и мощном отделе продаж каждому сотруднику легче работать, чем в маленьком.

Кроме того, сами менеджеры по продажам, работающие в Вашем отделе продаж, сильно отличаются друг от друга по уровню и результативности.

В среднем из пяти менеджеров по продажам, работающих в одном отделе продаж, сильных коммерсантов — двое или трое. Если бы в отделе работало четыре коммерсанта, сильными из них были бы всего один или два.

Один сильный коммерсант уходит из отдела — и вся работа отдела рушится, как карточный домик.

А значит, минимально допустимое количество сотрудников в отделе продаж — пять менеджеров и руководитель продаж. А лучше — четыре менеджера и два руководителя продаж. А знаете, сколько рабочих мест нужно для такого отдела продаж? ДВА ПОЛНОСТЬЮ ОБОРУДОВАННЫХ РАБОЧИХ МЕСТА (стол, компьютер, телефон/факс) и восемь стульев.

А для отдела из десяти человек, включая двух-трех руководителей продаж — ТРИ ПОЛНОСТЬЮ ОБОРУДОВАННЫХ РАБОЧИХ МЕСТА и двенадцать стульев. Исключением из общего правила являются отделы продаж, работающие по схеме «разъездных бригад» (смотри раздел «Региональные продажи»).

В этом случае одно полностью оборудованное рабочее место предоставляется на каждых двух сотрудников отдела продаж.

Дело в том, что считать отдел продаж рабочим местом менеджера по продажам — это большое заблуждение.

РАБОЧЕЕ МЕСТО МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ — В «ПОЛЕ», НА ТЕРРИТОРИИ КЛИЕНТОВ.

А отдел продаж для менеджеров по продажам — не более чем БАЗА ДЛЯ ОПЕРАЦИЙ.

В чем разница между рабочим местом и базой для операций? Представьте себе, как действовали немецкие подлодки во вторую мировую войну. «Рабочими местами» для них была Атлантика, Северное море и другие моря и океаны. А базой для операций могла быть, например, база подводных лодок в Киле.

Менеджеры по продажам должны проводить как можно больше времени вне офиса, в переговорах на территории клиентов.

В идеале единственное время, когда вся команда сотрудников должна собираться в отделе продаж — это в процессе оперативок и планерок. Закончилась оперативка — и сразу часть сотрудников поехала к клиентам.

Слишком комфортная обстановка в отделе продаж губительно скажется на результатах коммерческой работы.

Если Вы предоставите каждому менеджеру по продажам полностью оборудованное рабочее место, интенсивность его работы снизится в среднем на 30%. Если на этих рабочих местах имеется неограниченный доступ в Интернет — интенсивность работы снизится минимум на 50%. А если Вы плюс к этому платите менеджерам по продажам достаточно высокий оклад, Вы никаким чудом не заставите их работать.

Хорошо, с минимальным количеством сотрудников в отделе продаж мы разобрались. Каково же ОПТИМАЛЬНОЕ количество сотрудников в отделе продаж?

Хорошо укомплектованный отдел продаж — это 10 человек, двое или трое из которых — руководители продаж, остальные — рядовые сотрудники. С таким отделом уже можно обеспечить серьезное воздействие на рынок!

Необходимое количество сотрудников в отделе продаж можно также рассчитать исходя из необходимости охвата Вашего сегмента рынка. Для этого нужно учитывать, сколько клиентов одновременно может плотно прорабатывать один менеджер по продажам:

• От 30 до 40 небольших и средних клиентов

• ИЛИ от 10 до 15 средних и крупных клиентов

• ИЛИ от 1 до 3 особо крупных клиентов — так работают VIP-Account менеджеры.

А для того, чтобы плотно контролировать рынок, необходимо держать в одновременной проработке не менее трети клиентов этого рынка. Получается, что с одной третью клиентов Вы работаете, вторая треть готовится для проработки в будущем, а оставшаяся треть отдыхает — находится «под паром».

Теперь мы можем рассчитать количество менеджеров по продажам, необходимое Вам для плотного охвата рынка. Предположим, у Вас около двухсот корпоративных заказчиков — средние и крупные компании.

Делим это количество на три — получаем 67 клиентов. Считаем: 67/10=6,7, 67/15=4,5.

Округленно получается, что 5-7 сотрудников в отделе продаж необходимо и достаточно, чтобы плотно контролировать интересующий нас сегмент рынка, состоящий из двухсот средних и крупных корпоративных заказчиков.

А что, если интересующих нас средних и крупных клиентов тысяча? Чтобы плотно «пасти» такое количество клиентов, необходимо от 22 до 33 коммерсантов. Вряд ли Вы можете позволить себе такое количество сотрудников в отделе продаж! Значит, придется исходить из Ваших реальных возможностей.

Допустим, Вы готовы сформировать отдел продаж из 10 сотрудников — но не больше. Значит, Вам нужно выделить из общей массы клиентов 300 — 450 компаний, на проработке которых Вы сосредоточитесь в первую очередь.

Получается, что нам пришлось дополнительно сузить целевой сегмент наших клиентов, чтобы уж этих клиентов «пасти» как следует.

Бакшт Константин Александрович

Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Источник: http://hr-portal.ru/article/usilenie-prodazh-chast-1-prodazhi-i-sbyt-ot-chego-zavisit-effektivnost-prodazh-skolko

Активные и пассивные продажи: разница и отличия способов для интернет-магазина

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли.

Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники.

Их задача — заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В зависимости от специфики бизнеса, конкурентной среды особенностей товара (услуги) продажи разделяют на активные и пассивные. Различие не только в том, какие этапы проводит специалист.

Характер и темперамент активников и пассивников отличаются. Пассивные продажи — это короткая консультация и сопровождение сделки.

В активных продажах важно правильно установить контакт, выявить потребности клиента и подвести его к сделке.

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи — это искусство.

Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию.

Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Этапы активной продажи:

• Сбор информации.
• Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
• Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
• Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
• Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
• Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
• Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
• Получение обратной связи от клиента.
• Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

• Мотивация на высокий доход.
• Выдержка.
• Позитивное мышление.
• Широкий кругозор. Желание учиться новому.
• Любовь к людям.
• Отсутствие страха перед неудачами.

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов.

Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части.

Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи — это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Этапы пассивной продажи:

• Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
• Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
• Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
• Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
• Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/aktivnye-passivnye-prodazhi

Особенности понятий “оборот” и “выручка”: перечень принципиальных отличий

Открыть бизнес это задача не из легких. Она требует не только финансирования, получения административных разрешений + регистрация предпринимательской деятельности, но и базовых экономических знаний.

Успех рыночных отношений составляют смежные дефиниции слов: выручка, оборот (товарооборот).

В данной статье речь пойдет об особенностях таких понятий как «оборот и «выручка», а так же чем они отличаются друг от друга.

…

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 . Это быстро и !

Краткий обзор определений

Значение понятия «выручка»

Выручка — это показатель финансового благосостояния, полученный путем продажи услуг, продукции за определенный промежуток времени. Ее цель: возмещение финансовых затрат, которые были затрачены на производство продукции или эксплуатацию ряда услуг (транспортировка, хранение, доставка, аренда помещения).

Предназначение определения «выручка» в области малого, среднего и большого бизнеса:

• оплата дополнительных расходов (топливо, коммунальные платежи, закупка запасных конструкций);
• услуги поставщиков;
• выдача заработной платы сотрудникам штата компании или фирмы.

Справка! От объема выручки зависит работоспособность предпринимательской деятельности. Это значит, если фирма получает не значительное количество средств с товарооборотной цепи, то предприятие можно расцениваться, как убыточное или банкрот.

Источник финансирования выручки зависит от нескольких составляющих:

1. продажа товара или оказание услуг;
2. финансовый результат от продажи ценных активов;
3. денежный вклад в развитие и реализацию продукта.

Произвести расчет выручки, возможно используя один из бухгалтерских расчетов:

• Кассовый способ. Он подразумевает расчет выручки от поступивших средств на счет предприятия с целью оплаты продукции.
• Метод начисления. Используется при присутствии обязательств потребителя по уплате услуг и продукции предприятия.

Определение слова «оборот»

Дефиниция слова «оборот» в области предпринимательской деятельности означает круговое движение средств наличным и безналичным способами за оказанные услуги предприятием (продажа товара и услуг). Наличный оборот денежных средств — это транзакция средств между юридическими и физическими представителями.

Цель наличного денежного оборота:

1. выплаты пенсий, стипендий, зарплат;
2. финансовое обеспечение военнообязанных лиц.

Безналичный оборот финансовых средств — это перевод средств со счета плательщика на счет получателя. Для транзакции безналичных расчетов владельцы предпринимательской деятельности открывают расчетные счета в банковской системе, с целью самостоятельного распределения средств.

Важно! Средства выплачиваются банковской системой по решению правительства РФ в оговоренные сроки, указанные в ссудном договоре.

Текущий счет дает владельцу права:

• получать поступаемые средства от плательщика;
• снимать средства по заявке.

Успешный финансовый оборот предпринимательской деятельности состоит их двух фундаментальных компонентов:

• товарный расчет за реализацию продукта между компаниями;
• платежные операции, не имеющие отношения к товару: выдача заработной платы, проценты по налогу.

Оборот — это сумма средств, собранная за период продажи или эксплуатации услуг. Определить итоговый объем средств валового уровня можно путем вычета разницы между суммами, вложенными на закупку + объем реализованного товара.

Что такое «товарооборот»?

Товарооборот — процесс движения продукции по алгоритму «производитель-потребитель». Он может быть:

1. оптовым — закупка продукции с целью развития розничной торговли;
2. розничным — поступление товара напрямую к заказчику без переплат.

Успешная реализация товарооборота фирмы зависит от ряда факторов:

• распространение продукции и высокое качество оказываемых услуг;
• объем и доступность продаваемой продукции;
• предварительный анализ спроса.

Товарооборот часто проходит сбыт по принципу «Fifo». Его суть заключается в том, что поступаемый товар с предприятия оптовым закупщикам проходит этап обработки — установление собственной ценовой политики, проще говоря, накрутки, вызываемой чувство недоверия или скупости к продукции со стороны потребителя. Данная позиция вызвана следующими факторами:

1. низкая ценовая политика = подвох;
2. завышенные цены = дыра в кошельке.

Измерить производительность параметра «товарооборот» возможно путем анализа поставок:

• низкий уровень: ограниченный товар, не пользующийся спросом;
• высокий уровень: быстрая реализация и доставка товара; закупка продукции вперед потребителями.

Отличается ли чем-то одно понятие от другого или нет?

Так в чем же разница между всем этими определениями? Ниже приведена сравнительная таблица отличий, предпринимательской цепи смежных понятий для успешного ведения бизнеса:

Выручка	Оборот	Товарооборот
финансовые средства, полученные от общей предпринимательской деятельности; для вычета итоговой суммы выручки достаточно располагать информацией о всех видах транзакций финансовых средств в рамках предпринимательской деятельности; активный атрибут экономического сектора, появляющейся в результате ведения коммерческой деятельности; занимаемый статус может быть: нулевым или положительным; отвечает за деятельность продажи продукции, товаров и услуг.	денежный эквивалент разницы между выручкой и расходами; для расчета валового показателя необходимо владеть информацией о доходах + сумма расходов предприятия; используется разными социальными слоями (студенты, пенсионеры, безработные граждане); владеет отрицательным значением по причине повышенного показателя выручки над прибылью; гарантия финансов для последующего вклада или раскрутку товара; отвечает за поступление и транзакцию средств за предоставляемую продукцию.	показатель, регламентирующий движение исключительно товара в направления «производитель-потребитель»; результат товарооборота высчитывается по формуле: поступаемая выручка — сумма оформляемой продукции; товарооборот реализуется путем соблюдения двух экономических признаков: материальное обеспечение, обмен на финансовые средства; отвечает за безвозмездную передачу заказываемого товара у производителя.

Выручка — центральное понятие при ведении малого, среднего и большого бизнеса. Ее цель везде одна и та же:

1. контроль всех доходов предприятия;
2. анализ спроса на предоставляемую продукцию или услуги;
3. формирование целостной картины стабильности предприятия.

Опираясь на нее, производитель указывает ценовую политику и объем выпускаемого товара. Ее главное отличие в сравнении с оборотом и товарооборотом — из взятого показателя выручки не вычитается ни один компонент. Она предназначена для развития бизнеса и корректной работы без срывов поставок.

Источник: http://101million.com/buhuchet/prochie-raschety/vyruchka/otlichie-ot-oborota.html

Чем отличается обычная продажа от активной? Как улучшить эффективность продавца

Добрый день! Сегодня мы будем говорить о работе продавцов.

Для вас я разработала серию обучающих материалов в формате рассылки. Каждый месяц будет письмо с подробным алгоритмом действий. После прочтения вы будете четко понимать, что и как нужно делать.

Даже если вы внедрите только часть описанных приемов, вы уже сможете значительно увеличить продажи.

Особенностью этих рассылок будет — что все методики увеличения прибыли, которые описаны в ней, проверены в нашей розничной сети Miestilo и их можно применять на практике и в вашем магазине.

Также все материалы можно будет просмотреть в нашей обучающей группе для оптовых клиентов https://vk.com/miestilo_opt , Подпишитесь на обновления, чтобы не упускать полезные знания! Чтобы в реальном времени обсуждать результаты внедрения. Или для помощи в расчетах. Просто для общения.

Возможно, некоторые приемы вам уже известны, а некоторые удивят вас. Но все они достаточно просты, чтобы пользоваться ими постоянно. Эта информация будет полезна владельцам розничных магазинов, а также для руководителей и управляющих такими магазинами. Она будет полезна и тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.

Чем отличается обычная продажа от активной?

Представьте, что вы заходите в магазин и просите продавца дать вам ноутбук. Продавец выбивает чек, вы расплачиваетесь и идете домой. Это называется отпуском товара. Вы выбираете, продавец вас рассчитывает, вы уходите. К сожалению, именно так «продают» в большинстве магазинов.

А теперь представьте, что вы опять заходите в магазин и выбираете ноутбук. Продавец в ходе общения с вами предлагает вам купить мышку, потому что «тачпад» (сенсорная мышка на ноутбуке) менее удобна, также он узнает, что вы часто пользуетесь ноутбуком в дороге и вам не хватает заряда аккумулятора.

Продавец предлагает купить дополнительную батарею. Также он узнает, что вы любите слушать музыку, и предлагает вам отличную акустику, на которую сейчас как раз действует скидка. И в конце предлагает пару дисков с самыми свежими, хитовыми фильмами. Вы довольны и искренне благодарите продавца за помощь.

На сколько увеличилась сумма покупки? А какова ваша радость, когда вы поймете, что мышкой действительно удобнее работать и вы можете теперь слушать вашу любимую музыку в отличном качестве? Плюс к этому фильмы действительно классные. Это и есть активная продажа. Этому и нужно обучать своих продавцов.

Продавцы, которые продают.

Наверняка вы не раз задумывались: А продают ли мои продавцы так же хорошо, когда меня нет рядом? Чем они занимаются, когда меня нет? Почему они продают только то, что легко продается, а самые прибыльные товары не продают?

Продавец играет самую важную роль в конвертации (превращении потенциального клиента в реального). И как мы уже говорили, в формуле продаж этот коэффициент очень важен для увеличения прибыли. Одна из больших ошибок предпринимателей — нанять продавца, который не умеет продавать. С продавцами нужно постоянно работать, обучать, заставлять их изучать специальные инструкции и скрипты.

Четыре фактора успеха продавца.

Чтобы продавец был действительно хорошим, необходим определенный набор личных качеств, знаний и навыков. Основные факторы успеха вашего продавца.

1. Личные качества. Это факторы, на которые вы можете повлиять в меньшей степени. Харизма, внешние данные, то, как человек одевается, как говорит.
2. Экспертность. Продавец должен знать товар, который продается в вашем магазине, чем занимается ваша компания, какие товары продаете, характеристики, составы товаров. Также он должен знать проблемы и потребности клиентов, которые у вас покупают. Почему клиенты приобретают этот товар? Какую проблему они решают с его помощью? Эту информацию вы должны предоставить своему продавцу и добиваться, чтобы он ее выучил.
3. Отношение. Отношение к товарам, которые он продает. Если продавец не верит в товар, считает, что товар некачественный и никому не поможет, то у такого продавца вряд ли получится хорошо продавать этот товар. Отношение к компании. Аналогично: если продавец считает, что компания несерьезная и здесь только разводят людей и торгуют некачественным барахлом, ему тоже будет тяжело продавать. Отношение к продажам. Если он боится заговорить с людьми, боится отказов, боится продавать активно — ему тоже будет тяжело продавать.
4. Знание техник продаж. Это фактор, на который вы можете повлиять больше всего и помочь своему продавцу больше продавать. Научить ваших продавцов лучше продавать можно несколькими способами. Тренинги — отличный инструмент, чтобы обучить ваших продавцов хорошо продавать. Но это решение подходит не всем. Тренинги стоят недешево, и если у вас большая текучка продавцов, то это тоже не очень хорошо. Потому что вы потратите деньги на обучение, а они уйдут. После тренинга продавцы начинают действительно лучше продавать. Но спустя месяц результаты падают. Поэтому тренинги нужно проводить регулярно, а это достаточно затратное решение. Если у вас нет возможности отправлять ваших продавцов на тренинги, есть выход — скрипты продаж.

Легкий способ улучшить работу продавцов.

Скрипт продаж — это инструмент, который помогает продавцу эффективнее продавать и увеличить процент успешных продаж. Скрипты составляются в виде шаблонов разговора продавца с покупателем.

Когда вы смотрите, как продает ваш продавец, у вас в голове вертится: «Ну зачем он это сказал? Зачем он это сделал? Это неправильно. Нужно не так». Продавцу надо объяснить, что и как говорить.

И самый простой способ сделать это — дать продавцу документ, по которому он обязан вести продажу.

Составляющие скрипта продаж.

Выявление потребностей клиента: Что за человек зашел. Знает ли он точно, что ему нужно.

Правильные вопросы: Вопросы о товаре. Какого цвета товар больше нравится?

Вопросы о клиенте. Себе берете или в подарок?

Продать статус эксперта: Рассказать о товаре. Продавец — это эксперт, который все знает о товаре. Снять возражения и сомнения.

Превосходить ожидание клиента: Учитывать предпочтения клиента. Высокое качество обслуживания.

Правильно завершить сделку: Важно, что и как говорит продавец. Важно, как продавец отдает товар и сдачу.

Обязательно сказать «спасибо» и пригласить клиента посетить магазин еще раз.

Также не забывайте добавить в ваш скрипт допродажи и продажи сопутствующих товаров. Еще один плюс скрипта. В магазинах часто бывает текучка продавцов. И чтобы вам не тратить постоянно личное время на обучение продавца, вы даете новому сотруднику все ваши инструкции и скрипты и просите выучить их. В формате вопрос-ответ.

Например: Какие вопросы и ответы нужно задавать клиентам:

Какие вопросы вам приходится слышать в магазинах, в которые вы заходите? Добрый день.

Вам чем-нибудь помочь? Чем я могу вам помочь? Что вы хотели? Вам что-нибудь показать поближе? А теперь вспомните, что вы обычно отвечаете в таком случае? Наверняка примерно так: Нет, спасибо. Я сам посмотрю.

Я пока только присматриваю. После такого ответа вам уже труднее обращаться к клиенту. Не загоняйте сами себя в такую ловушку. Учитесь задавать правильные вопросы.

Спрашивать — значит проявлять интерес к клиенту и готовность уделить ему время. Но, задавая неподходящие вопросы, можно добиться того, что клиент «закроется», насторожится или совсем откажется от сотрудничества.

Вот почему так важно уметь правильно задавать вопросы. Этому нужно учиться. Тогда вы сможете: заинтересовать собеседника, получить нужную вам информацию; переключить клиента с собственного монолога на диалог; направить мысли клиента в нужном для вас направлении; перехватить и удержать инициативу в общении.

Для того чтобы понять, какие же вопросы являются правильными в той или иной ситуации, нам необходимо знать основные типы вопросов.

1. Закрытые вопросы: Это такие вопросы, на которые можно ответить однозначно «да» или «нет». Закрытые вопросы позволяют быстро получить необходимую информацию от клиента. Такие вопросы очень полезны, но не в начале разговора. Закрытый вопрос можно задать, если: Вам необходимо получить короткий, однозначный ответ. Вы хотите быстро проверить отношение клиента к чему-либо. Вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника. Примеры закрытых вопросов: Вы выбираете джинсы? Вас нравится эта модель? Правильно ли я вас понимаю…? Вы не против, если…? Из этих пяти украшений какое вам понравилось?
2. Открытые вопросы. Эти вопросы начинаются со слов «как», «что», «какой», «сколько», «почему», «зачем», «каким образом». Предназначены они для получения развернутого ответа. Примеры: Какой цвет рубашки вам больше нравится? Вы для себя выбираете или в подарок? Кому предназначен этот подарок? Какое кольцо вам больше всего понравилось? Почему? Какой костюм у вас был раньше? Что в нем понравилось? Что не понравилось? Что вам важно при выборе? Задавая подобные вопросы, вы можете лучше узнать о вкусах, предпочтениях, потребностях и желаниях клиента. При ответе на открытые вопросы у клиента четче формируется потребность, следовательно, вам проще будет продать то, что он хочет.

Пишем скрипты продаж для своих продавцов и следим, чтобы все знали его наизусть и применяли в своих продажах!

Как всегда жду ваших результатов от внедрения методики в свой магазин!)!

Если у вас есть, что добавить по теме, давайте обсудим: ссылка на публикацию в https://vk.com/miestilo_opt

P.S. Разрешите мне Вам иногда делать рассылку, посылать письма с полезными инструментами для увеличения продаж. Будет удобно, если вы добавите адрес моей почты в перечень контактов, чтобы они не попадали в СПАМ.

Архив рассылок:

Примените для своего магазина:Формула для расчета успешных продаж. : http://archive.sendpulse.com/shc4c/d9a659c2/
Почему не нужно продавать дешево: http://archive.sendpulse.com/shc4c/2db914ce/
Перекрестные продажи (как один из способов увеличить чек) http://archive.sendpulse.com/shc4c/39bdf1b3/

Желаю Вам отличного настроения и эффективных действий! Делайте и будьте счастливыми от результатов!

С уважением, Наталья Хромова

Ведущий менеджер “Miestilo”

Источник: http://archive.sendpulse.com/shc4c/65b8e07a/