Чем отличается менеджер от продавца

Активные и пассивные продажи: разница и отличия способов для интернет-магазина

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли.

Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники.

Их задача — заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В зависимости от специфики бизнеса, конкурентной среды особенностей товара (услуги) продажи разделяют на активные и пассивные. Различие не только в том, какие этапы проводит специалист.

Характер и темперамент активников и пассивников отличаются. Пассивные продажи — это короткая консультация и сопровождение сделки.

В активных продажах важно правильно установить контакт, выявить потребности клиента и подвести его к сделке.

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи — это искусство.

Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию.

Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Этапы активной продажи:

Сбор информации.
Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
Получение обратной связи от клиента.
Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

Мотивация на высокий доход.
Выдержка.
Позитивное мышление.
Широкий кругозор. Желание учиться новому.
Любовь к людям.
Отсутствие страха перед неудачами.

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов.

Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части.

Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи — это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Этапы пассивной продажи:

Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/aktivnye-passivnye-prodazhi

Коучинг продаж. Как из продавца сделать менеджера по продажам

Продолжая коучинг продаж, с руководителем небольшой торговой компании, руководитель задал вопрос — чем отличается продавец от менеджера по продажам.

Одно из главных отличий менеджера от «просто сотрудника» (независимо от его должности), — чувство внутренней свободы, которая позволяет менеджеру принимать решения в рамках своих компетенций, проявлять самостоятельность, принимать ответственность и риски за свои действия. Одним словом, одно из главных проявлений менеджера – степень его осознанности.

И в случае менеджера по продажам его отличие от продавца заключено именно в этом — проявлении своей самостоятельности, «лавирование» среди постоянно меняющихся запросов клиента, балансируя на стыке интересов — клиента, компании, себя.

Но почему же, в большинстве наших компаний работают до сих пор продавцы, а не менеджеры по продажам? И кто, в конечном счете, отвечает за качественное «кто» работает в отделе продаж?

Именно от его осознанного желания зависит наличие ключевых компетенций у менеджеров по продажам, а также собственно качества этого менеджера.

Какие компетенции можно выделить у менеджера по продажам в данном понимании:

Внутренняя свобода,
Самостоятельность в принятии решений за свои действия
Ответственность за процесс и собственно результат своей работы
Желание работать в команде на единый результат
Стремление к постоянному развитию
Высокая степень мотивации к работе (заметьте, ни к деньгам, а именно к работе).

В основе всех перечисленных выше компетенций лежит в первую очередь доверие руководителя к своим сотрудникам. А вот с этим на наших предприятиях большая проблема. Что происходит в большинстве наших компаний? Руководители боятся иметь таких сотрудников, продолжая строить свой бизнес на парадигме «лучшая форма доверия — это контроль».

Самое интересное при этом то, что в отделе продаж с такой установкой начинают работать именно такие люди — люди с чувством страха принятия решений, ограниченной внутренней свободой, отсутствием мотивации к собственному развитию, и собственно мотивации к продажам.

Читая эти строки, многие руководители подумают о том, что «мы работаем с теми, кто есть у нас, других нету». Такая парадигма звучит как конечный вердикт и ставит окончательный крест на развитии вашего отдела продаж. А значит, крест можно поставить и на продажах да и на всем бизнесе.

Предложения в части корпоративных продаж:

Рабочая тетрадь менеджера отдела продаж

Коучинг продаж

Корпоративный семинар (мастер-класс) “Осознанные продажи в компании”

Стратегическая сессия “Продажи нашей компании”

Источник: http://mishinconsulting.ru/menedzher-po-prodazham-2/

Менеджер по продажам vs Менеджер по работе с клиентами

Когда я создавал отдел продаж для разных проектов, на открытые вакансии получал сотни резюме и мне приходилось много общаться с соискателями на должность менеджера по продажам.

Тогда я часто слышал одни и те же слова: «Я хочу работать менеджером по продажам, но только без поиска клиентов». Таким людям я советую идти на менеджера по работе с клиентами, они как раз не занимаются поиском клиентом.

Но, могут эффективно работать с существующими клиентами.

Обычно и менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами считают продавцами. В чем разница?

Менеджера по продажам можно охарактеризовать как «охотника» или «разведчика». Он ищет и находит, он добытчик. Он боец передового фронта. Он кормилец любой компании.

Менеджеры по продажам коммуникативные люди. Они каждый день общаются с разными людьми, это: их клиенты, коллеги, секретари, бухгалтеры. Первая задача менеджера по продажам — продать себя и свою идею, причем всем.

Именно он занимается продажами.

Менеджер по работе с клиентами – это «фермер». Он спокойно будет «пасти свое стадо». Его задача заключается в обслуживании клиентов.

Например, если постоянный клиент просит выставить счет и доставить товар в указанное время и место, но это не продажи! Это — реализация товара.

Менеджер по работе с клиентами работает только с теми людьми, которые уже есть в клиентской базе компании. Он должен оказывать первоклассный сервис и удержать клиентов.

Должностные обязанности менеджера по продажам и менеджера по работе с клиентами:

Функции менеджера по продажам	Функции менеджера по работе с клиентами
Поиск новых клиентов	Работа с существующими клиентами
Привлечение новых клиентов	Обслуживание клиентов
Переговоры и презентации	Первоклассный сервис
Работа с возражениями	Работа с претензиями и жалобами
Холодные звонки	Входящие звонки
Заключение сделки	Документооборот и выставление счетов
Управление проектами	Управление клиентами

Менеджеры по продажам обычно более опытные и матерые в продажах. Но есть еще одна «каста» – менеджеры по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager — КАМ). В принципе, оны выполняют функции менеджера по работе с клиентами. Единственное отличие заключается в том, что они могут обслужить от одного до восьми ключевых клиентов, не больше.

По статистике ключевые клиенты приносят компании до 80% прибыли. В итоге объем работы с ними резко увеличивается. Поэтому с ними должны общаться КАМы. Они тоже «фермеры», с тем лишь отличием, что у них количество голов в стадо меньше, а пользы больше.

Вот несколько советов менеджерам по продажам всех уровней:
1. Слушайте своих клиентов. Они сами подскажут, что им надо.
2. Знайте своих клиентов в лицо и чаще обращайтесь по имени.
3. Будьте уверены в себе. Говорите не очень тихо и не очень громко, но уверенно.
4. Знайте свой товар. Знайте своих конкурентов.

Клиент должен почувствовать, что вы — профессионал своего дела.
5. Хвалите свой товар. Хвалите компанию клиента. И никогда не унижайте конкурентов.
6. Не впаривайте товар. Если надо будет, дайте гарантию не только от компании, но и от себя лично.
7. Не бойтесь, если клиент скажет «нет». Они это часто говорят. Значит, еще не время.

8. Время от времени пишите, лучше звоните своим клиентам. Звоните просто так, а не с целью продаж.
9. Занимайтесь саморазвитием. Регулярно посещайте тренинги и семинары, особенно тренинги по продажам.
10. Знайте азы маркетинга и управления проектами.
11. Самое главное — избавьтесь от сурового лица.

Улыбайтесь и еще раз улыбайтесь!

Мурат Тургунов

Источник: https://turgunov.ru/menedzher-po-prodazham/

От продавца к менеджеру

Управление 3000 » Управление продажами » Методики » От продавца к менеджеру

Версия для печати | Просмотров: 131

Как часто бывает в компаниях, продавец, который добивался успехов на своей позиции несколько лет, был повышен в должности. Теперь он возглавляет отдел продаж. Тем не менее дела не идут: в отделе “разброд и шатание”, возникающие проблемы не решаются, объем продаж падает. Знакомая ситуация, не так ли? В чем же дело?

А вот в чем. Оказывается, менеджеру отдела продаж требуются совершенно другие навыки и умения вдобавок к тем, которыми он пользовался, будучи хорошим продавцом, но никто ему об этом не сказал. Попробуем в рамках данной статьи вкратце рассмотреть, в чем же заключается роль менеджера отдела продаж, и определить, какие новые навыки и умения необходимы для успешного управления отделом.

В то же время я надеюсь, что данный материал даст ответы на некоторые вопросы, возникшие после появления моей предыдущей статьи “Проактивный менеджмент”.

В течение многих лет проводился опрос сотен вице-президентов по сбыту, национальных директоров отдела продаж, а также региональных руководителей отдела продаж.

Им задавался один и тот же вопрос: какую ситуацию вы предпочитаете — посредственные продавцы и хороший руководитель или хорошие продавцы и посредственный руководитель? Что интересно, голоса разделились почти поровну.

Но все же было отдано небольшое предпочтение в пользу хороших продавцов.

На самом деле, в краткосрочном периоде команда хороших продавцов с легкостью покажет лучшие результаты, нежели команда посредственных продавцов. Однако отличные продавцы получат продвижение по службе или уволятся, поскольку посредственные руководители сдерживают их работу.

Вероятно, что после их ухода посредственный руководитель заменит их средними продавцами. Уверен, многие согласятся, что посредственные руководители редко набирают себе отличных продавцов. Они могут быть неспособными узнать талант, или же их может раздражать чужое превосходство.

В долгосрочной же перспективе посредственный руководитель низведет все участки в своем регионе к своему уровню.

С другой стороны, прекрасный руководитель улучшает работу всех участков региона. Но возникает резонный вопрос: если этот человек прекрасный руководитель, почему у него посредственные подчиненные? Дело в том, что он унаследовал их.

Однако в долгосрочной перспективе он будет их консультировать, займется наставничеством, будет обучать и заменять их до тех пор, пока команда не станет отличной. После оценки продавцов самых неперспективных, или С, он заменит.

В-игроков будет подтягивать на уровень В+, а А-игроков на уровень А+.

Работа менеджера очень важна из-за своего долгосрочного эффекта — менеджер отбирает и строит команду.

А теперь попробуем исследовать и определить, в чем заключается роль менеджера отдела продаж.

Роль менеджера отдела продаж

Обычно менеджерами отдела продаж становятся бывшие продавцы. Они знакомы с процедурами продаж, поскольку сами раньше “тянули лямку”.

Однако оптимальная работа достигается тогда, когда продавец, получивший повышение, быстро обнаруживает существенное изменение обязанностей, произошедшее после его назначения на руководящий пост.

Важно провести разграничение между этими двумя должностями (вспомните наш пример новоиспеченного менеджера по продажам в начале материала).

Задача продавца заключается в службе двум субъектам — потребителю и компании. В первую очередь, он должен понимать и удовлетворять потребности потребителей, и в то же время убедиться, что компания достигает намеченных показателей объема продаж и прибыли.

Задача менеджера заключается в служении потребителю, компании и третьему субъекту — продавцам. Как и в случае с продавцом, обязанности руководителя включают в себя удовлетворение нужд и потребностей потребителя и достижение результатов, намеченных компанией.

Руководитель не является “охотником”, “игроком” или центром действия. Руководитель только тогда обеспечивает удовлетворение потребностей клиентов и компании, когда его подчиненные добиваются успеха.

Следовательно, существование третьего субъекта (продавцов) приводит к существенному разграничению этих двух задач.

Менеджеры являются тренерами, а не игроками — они добиваются своих целей чужими руками.

Перечислим роли менеджера отдела продаж и обсудим каждую их этих ролей по очереди.

Отбор команды.
Создание команды.
Руководство командой.
Управление командой.
Награждение команды.

Отбор команды

Как мы отмечали ранее, менеджер отдела продаж добивается успеха тогда, когда успеха добиваются его подчиненные. Таким образом, менеджер должен создать команду победителей. Этот процесс начинается с отбора. Как правило, менеджеры уделяют большое внимание тому, кого они нанимают.

Поскольку руководителю придется работать бок о бок с людьми, попавшими в его команду, то он говорит последнее слово при отборе кандидатов. Ошибку при найме сложно исправить. Возможно, что и хорошего обучения, и консультаций будет недостаточно для преодоления всех последствий плохого отбора, если такое произошло, и продавца придется уволить.

А среднее время замены в некоторых компаниях составляет 2-6 месяцев. Для территории же может потребоваться и несколько лет, чтобы вернуться к хорошему уровню показателей, а это реальная потеря денег. Проблемы, вызванные неправильным наймом, делают найм очень важной частью работы менеджера отдела продаж. Отбор команды представляет собой постоянный процесс.

Продавцы постоянно обучаются, оцениваются и иногда увольняются. Хорошие менеджеры отдела продаж постоянно осуществляют процесс найма. Они стараются предвидеть образование вакантных мест в регионе и поэтому заводят специальную папку в своих архивах под названием “потенциальные кандидаты”.

Они стараются не оказаться перед необходимостью осуществления “немедленного” найма — они рассматривают возможность заполнения будущей вакансии, а не открытой позиции. Половина найма вообще может производиться и до появления реальной вакансии (увольнение С-игроков).

Создание команды

После того как команда была отобрана, внимание менеджера фокусируется на том, как создать команду и обеспечить ее успешное функционирование. Как известно, руководитель добивается успеха тогда, когда успеха добиваются его сотрудники. А высококвалифицированная талантливая команда с хорошим товаром для продажи обязана достичь результатов, превосходящих ожидаемые.

Как правило, новые продавцы не являются высококвалифицированными если даже они и талантливы. Более того, их таланты могут пропасть, если их постоянно не оттачивать. Поэтому задача менеджера отдела продаж и заключается в развитии навыков, умений и компетенции ведущих к успешности продавцов.

Перечислим основные действия, которые выполняет менеджер для достижения этой цели:

определяет слабые стороны продавцов, поддающиеся улучшению;
разрабатывает планы для улучшения ситуации с постановкой сложных, но достижимых целей;
поощряет саморазвитие;
активно участвует в обучении, занимается наставничеством и консультированием;
поддерживает продавцов, сфокусированных на задаче;
обеспечивает обратную связь;
оценивает успехи;
поддерживает и поощряет достижения продавцов.

Менеджер отдела продаж играет большую роль и в обучении — это личный тренер.

Обучение происходит тогда, когда после посещения клиента, выполненного менеджером и продавцом, он спрашивает продавца, каких целей тот старался добиться, а затем высказывает свою точку зрения.

Оптимальное обучение продавцов происходит в реальных условиях, когда обратная связь предоставляется немедленно. Хороший менеджер оказывает наибольшее влияние на совершенствование продавцов. Он помогает превратить В-игроков отдела в А-игроков.

На самом деле, для многих продавцов время, которое они сейчас тратят на работу, является частью их общего профессионального развития. У многих есть амбиции, превышающие их нынешнюю должность (в особенности у А-игроков).

В этих случаях роль менеджера расширяется, включая в себя консультации по дальнейшей карьере и развитию. Искусственное сдерживание перспективных продавцов отказом в помощи в развитии — это очень недальновидный прием.

Менеджер должен стараться добиваться успешности своих людей, помогая им развиваться, даже если это означает их повышение по службе или уход на другую должность.

Руководство командой

Менеджер отдела продаж руководит командой. Будучи лидером, он завоевывает доверие и поддержку подчиненных. Он действует в их интересах, и продавцы знают, что их руководитель не подведет — и обещания будут сдержаны. Хотя бывает, что компании подставляют своих менеджеров.

Хороший лидер имеет представление о том, чего команда должна достичь в кратко- и долгосрочном периоде. Он представляет себе как индивидуальные достижения, так и результат работы всей группы. Это представление разделяется и принимается командой. Хороший лидер добивается того, чтобы команда имела общую цель.

А поскольку большую часть времени менеджер проводит с людьми, он должен быть и хорошим слушателем, и распространителем информации. Он должен выслушивать и понимать проблемы и позиции продавцов. Хороший лидер сообщит о том, какова планируемая стратегия, четко и объективно определит систему ценностей.

Лидер никогда не сможет стать таковым, не помогая каждому перспективному продавцу стать еще лучше.

Хороший лидер знает многое. Он знает своих людей, их сильные и слабые стороны. Он также понимает динамику отрасли, потребности клиентов, текущие экономические тенденции и конкуренцию.

Лидирующее положение менеджера можно проверить в критических ситуациях. Менеджер, являющийся эффективным лидером, добивается преданности и поддержки всей команды, когда возникают проблемы в регионе.

Управление командой

Утро понедельника. Начинается рабочая неделя. Недавно назначенный руководитель региональных продаж смотрит на список дел, которые он должен сделать и старается понять, чему лучше посвятить свое время.

В список включены следующие пункты.

Необходимо пересмотреть распределение клиентов. Игорь не может полностью охватить свою территорию, а Галине можно добавить несколько новых клиентов. Нужно определить, как рассматривать последнюю просьбу Андрея об отпуске.

Андрей оставил сообщение на автоответчике, жалуясь на то, что ему приходится решать слишком много задач региона. Двое из клиентов Елены находятся под вопросом. Необходимо позвонить им и постараться уладить разногласия. Кроме того, необходимо позвонить Елене и составить план работы с этими клиентами.

Необходимо проверить отчеты о расходах. Тщательно проверить Володю — в последнее время его расходы были достаточно велики.

Вам, вероятно, знакомы подобные задачи, которые менеджер решает ежедневно. Хороший менеджер добьется того, чтобы продавцы выполняли свою работу, встречая на своем пути как можно меньше препятствий.

Хороший менеджер отдела продаж — это хороший HR-manager. Потому, что это он отбирает и развивает высокоэффективную команду, признавая ее успехи и награждая за них.

Хороший менеджер знает, когда делегировать и передавать полномочия, а когда направлять и консультировать. Продавцы нуждаются в помощи и часто ищут ее, когда им не хватает знаний, умений или возможностей выполнить задачу или достичь поставленной цели.

К числу областей, где руководство часто дает распоряжения, относятся постановка целей, управление территорий, планирование клиентской базы, изменение процедуры продаж, а также планирование карьеры.

С другой стороны, слишком большой контроль отнимает много времени у менеджера (работа с С-игроками) и может снизить мотивацию у А-игроков. Люди работают более производительно и получают большее удовлетворение от работы, когда они сами контролируют содержание и стиль своей работы (А-игроки).

Хороший менеджер отдела продаж определяет, когда необходимо руководство, а когда следует делегировать полномочия, и четко диагностирует эту грань.

Хороший менеджер всегда старается обеспечить, чтобы вся команда была сфокусирована на обслуживание потребителей и опережение конкурентов.

Если все время говорить о том, что должен делать хороший менеджер, это не даст нам четкого представления о его эффективной работе. Важно также понять, чего он не должен делать.

Посмотрим, как продавцы характеризуют манеру поведения плохого руководителя.

“Мой руководитель непоследователен”.
“Мой руководитель нерешителен, часто меняет мнение”.
“Мой руководитель действует не подумав”.
“Мой руководитель несправедлив, имеет любимчиков”.
“Мой руководитель пользуется незаслуженной славой — прибирает к рукам наши достижения”.
“Мой руководитель обожает играть в политику”.
“Мой руководитель нечестен, ненадежен, действует неэтично”.
“Мой руководитель — плохой слушатель и распространитель информации”.
“Мой руководитель диктует свои решения, осуществляет чрезмерный контроль, ограничен”.
“Мой руководитель заставляет команду перерабатывать”.
“Мой руководитель ленив, имеет перепады настроения, отличается негативным подходом”.

Думаю, каждый сможет добавить несколько пунктов к данному списку. Но хороший руководитель старается избегать этих недостатков, хотя временами и он может ошибаться.

В наши дни менеджеры отдела продаж добавляют к набору своих навыков и общие навыки управления. Хороший менеджер отдела продаж — это хороший управленец. В настоящее время мир продаж очень сложен и изменчив и роль руководителя отдела продаж должна приспосабливаться к изменяющейся среде.

Хороший руководитель должен отлично справляться: с анализом рыночных возможностей, проверкой удовлетворения нужд потребителей, разработкой стратегии сбыта, управлением прибыльности региона, разработкой эффективной культуры, развитием человеческого капитала, коммуникацией с другими отделами организации — например, с маркетинговым и финансовым.

Для всего этого он должен обладать знаниями, чтобы решать вышеперечисленные задачи эффективно.

Регион продаж можно рассматривать как небольшую компанию, за которую менеджер данного отдела продаж несет ответственность и должен отчитываться.

Награждение команды

Награждение продавцов является средством управления и создания мотивации. Компания награждает своих сотрудников за преданность, работу и результаты. Награждение может эффективно объединить мотивацию продавца с потребностями региона продаж.

Отметим, что вознаграждение может быть внешним или внутренним, а также положительным или отрицательным. Примеры вознаграждений:

Внешнее Внутреннее

Положительное: Деньги, Премии, Привилегии, Поездки, Особые события, Увеличение заработной платы, Рекомендации для повышения по службе,Поддержка инициатив, Оценка, Признание, Защищенность, Чувство принадлежности, Поощрение

Отрицательное: Минимальное увеличение заработной платы и поощрительных выплат

Конструктивная обратная связь с анализом негативных аспектов работы

Мотивацией для продавцов являются потенциальные возможности и страх. Отрицательные вознаграждения применяются при плохих показателях работы, однако лучшей мотивацией обычно являются потенциальные возможности и признание.

Нематериальное вознаграждение в виде признания и одобрения часто влияет на людей больше, нежели материальное вознаграждение, но здесь надо знать, на каком уровне потребностей (А. Маслоу) находится данный продавец.

Не всегда легко решить, за что и когда вознаграждать. Вознаграждение должно быть заслуженным — награда за то, что “человек дышит” будет малоэффективна. Вознаграждение не должно носить случайный характер. Его следует привязывать к существенным реальным результатам — например, увеличению объемов продаж, а также отличному решению нужд потребителей.

Вознаграждение должно быть искренним. “Мой начальник всегда говорит мне, что я отлично работаю” — но со временем и это перестанет внушать доверие.

Вознаграждение должно быть заметным. Вознаграждение является таковым только тогда, когда оно ценно для получателя. Получение еще одного набора кухонных приборов не является достаточной мотивацией.

Вознаграждение должно содержать элемент случайности, ведь приверженность одной схеме может быть очень опасна.

Многие, наверное, знакомы со следующей логикой: “Два года назад они отправили нас в Турцию, в том году это была Испания, возможно, в следующем году это будет Англия”.

Заключение

Уверен, вам знакомо такое высказывание из известного фильма: “Серьезное выражение лица — это еще не признак ума”.

В нашем случае, менеджер по продажам не является гарантией успеха отдела. Менеджер по продажам и продавец играют разные роли. Удачливые продавцы заряжаются четкой и удачной работой со своими клиентами, достигая поставленных целей.

Удачливые менеджеры по продажам заряжаются достижениями своих подчиненных. И оба они будут удачливыми только тогда, когда менеджер отбирает, создает, ведет, управляет и награждает отдел продаж, и все, что он делает, — делает эффективно.

Георгий Цхвиравашвили

Источник: http://bizoffice.ru/sales/metodiki/ot-prodavca-k-menedzheru.html

Компетенции и функции менеджера по продажам разных категорий

strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Компетенции менеджера по продажам могут быть самыми разными. В нашей стране менеджером принято называть любого служащего, тем или иным образом связанного с продажами. В странах Запада менеджером называют управляющего.

Таким образом, можно скакать, что менеджер по продажам — это сотрудник, управляющий продажами. И на самом деле, управление важно для успешных продаж. Но из-за того, что компетенции и функции менеджера на сегодняшний день крайне разнообразны, в этой профессии выделились отдельные типы.

Менеджер пассивных продаж

Функции менеджера по продажам пассивного типа заключаются в обработке входящих вызовов клиентов, которые уже заинтересованы в товаре или услуге. Такому менеджеру остается только продемонстрировать позвонившему клиенту, что компания действительно соответствует его ожиданиям.

Может показаться, что функции менеджера этого типа подразумевают спокойную и простую работу. На самом деле профессиональные компетенции менеджера по продажам пассивного типа должны быть на высшем уровне.

Этому специалисту требуется отличная подготовка и знание проработанных сценариев. Пассивные продажи очень легко регламентируются, так как в этом случае рассчитать конверсию достаточно просто.

При этом менеджер отдела продаж, занимающийся приемом так называемых «теплых» звонков, получает меньше прочих, потому что, как ни крути, но клиенты сами к нему обращаются. Такие специалисты, как правило, не являются незаменимыми.

Функции активного типа менеджера по продажам

Специфика работы менеджера активных продаж заключается в том, что он не сидит на одном месте. Должностная инструкция менеджера активных продаж очерчивает следующий круг обязанностей:

Знание полного ассортимента продукции, её характеристик и конкурентных преимуществ;
Владение информацией о ценах и наличии товара на складе;
Владение актуальной информацией о том, на каких условиях осуществляются продажа, доставка и оплата товара или услуги, о скидках и акциях;
Владение техникой продаж с применением «холодных» звонков;
Опыт взаимодействия с людьми, знание основ психологического взаимодействия;
Умение работать с офисными программами.

Должностная инструкция менеджера отдела продаж активного типа подразумевает постоянный поиск клиентов: «холодные» звонки, посещение компаний в поисках новых клиентов, посещение выставок и прочих мест, где могут обитать потенциальные клиенты.

Они не приходят к менеджеру по активным продажам сами. Функционал менеджера по продажам сводится к их активному поиску.

Успешный менеджер по продажам, который уже наработал собственную базу клиентов, может заниматься беготней гораздо меньше. Главное — перетерпеть первые несколько месяцев усердной работы.

Модель компетенций менеджера по продажам активного типа — одна из наиболее сложных, но и наиболее высоко оплачиваемых.

Менеджер прямых продаж

Это одно из ответвлений активных продаж, которое подразумевает личную встречу с каждым потенциальным клиентом. Ключевые компетенции менеджера по продажам прямого типа мало отличаются от компетенций активных продаж.

При этом к специалисту предъявляются следующие требования:

Презентабельный внешний вид;
Высокий уровень навыков личного общения;
Знание невербальных проявлений общения;
Мобильность.

Менеджеры прямых продаж сегодня встречаются часто и являются самыми многопрофильными продавцами.

Менеджер телефонных продаж

Это менеджер, который вступает в контакт с клиентом по телефону. Этот тип продаж также называют «телесейлз» или «телемаркетинг».

Последнее связано с тем, что профиль компетенций менеджера по продажам по телефону часто включает в себя обзвон клиентов с целью выяснения уровня их удовлетворенности товаром или услугой.

Как правило, предложения о супер-возможности приобрести тот или иной товар делает именно телефонный менеджер по продажам. Обязанности, функции этого сотрудника чаще всего сопряжены с рекламой.

Их продажи проходят по стандартному сценарию. В день они совершают огромное количество звонков. Эффективность таких менеджеров и оплата их труда относительно низкие, уровень стресса — наиболее высокий.

Ассистент менеджера по продажам

Для наиболее эффективных менеджеров по продажам часто нанимают отдельного помощника. Его должность называется ассистент менеджера по продажам или менеджер бэк-офиса, а обязанности сводятся к выполнению рутинной бумажной работы, которая отражает труды менеджера по продажам.

Главный менеджер по продажам

Это должность, которая одновременно выделяет лучших сотрудников отдела продаж, но при этом не повышает их до начальников отдела. Под руководством главного менеджера по продажам может находится несколько обычных менеджером.

Он служит для них и руководителем, и наставником. Главным менеджером может проводиться оценка компетенций менеджера по продажам рядового уровня. Иногда сотрудники этого уровня выполняют работу только с определенными клиентами или выполняют все функции руководителя отдела.

Все зависит от конкретных условий управления. Но по большому счету, эта должность выделяет менеджера по продажам среди других, демонстрируя его достижения.

Менеджеры по развитию продаж

Эта должность приобрела популярность в последнее время. Её название вызывает некоторые споры, ведь, по сути, менеджером по развитию продаж является любой менеджер по продажам.

Ведь если он не развивает продажи, то у него их нет. Тем не менее, эту должность выделяют особо. Итак, менеджер по развитию продаж — это:

Аналог менеджера активных продаж;
Сотрудник, который создает инструменты и процессы, с помощью которых ведется работа менеджеров активных продаж;
Сотрудник, занимающийся развитием нового канала продаж;
Одна из должностей, служащих поощрением для успешных менеджеров активных продаж.

Менеджер по оптовым продажам

Это сотрудник, в чьи обязанности входит развитие дилеров, распространителей, оптовых и розничных клиентов. Они не должны сбивать ноги в поисках новых клиентов, все их клиенты давно известны, и их — ограниченное количество.

Для успешной работы менеджеру по оптовым продажам необходимо досконально знать рынок работы, а еще лучше — иметь опыт работы в фирме, которая реализовывала данный товар или услугу. Для менеджера этого типа важно понять клиента, его ценности и основы его бизнеса.

Его задача — стать консультантом не только по товару, но и по бизнесу в целом. Это настоящий бизнес-эксперт, который должен уметь находить баланс между стабильными и успешными продажами и развитием бизнеса своих клиентов.

Должностная инструкция менеджера оптовых продаж не указывает на это прямо, но суть успешной работы требует именно такого подхода.

Менеджер офисных продаж

Этот сотрудник работает в офисе. Его ритм жизни существенно отличается от активных продажников. Как правило, в его обязанности входит:

Заключение договоров на поставку или приобретение товаров или услуг с клиентами на территории Офиса;
Осуществление кросс-продаж;
Поиск и привлечение новых клиентов, осуществляется на территории офиса;
Предоставление клиентам информации рекламного рода;
Руководство над сотрудниками офиса;
Повышение рентабельности офиса;
Улучшение качества обслуживания клиентов в офисе.

Как ни крути, все эти факторы напрямую влияют на уровень продаж. Потому работу менеджера офисных продаж нельзя назвать бесполезной. Это просто еще одна сторона продаж.

Менеджер по закупкам и продажам

В зависимости от специфики компании компетенции менеджера по закупкам и продажам могут серьезно различаться. Так, в некоторых компаниях закупки подлежат строгому планированию, а в других необходимость в них предсказать практически невозможно.

Основная функция менеджера — строгое выполнение плана закупок.

В том случае, если компания занимается реализацией дорогого и эксклюзивного товара, то менеджер по закупкам и продажам должен найти и приобрести для компании то, что будет быстро раскуплено.

Верх мастерства в этой отрасли — найти продавца, который согласен поставлять товар высокого качества по низким ценам на необходимых объемах и в необходимые сроки.

В том случае, если компания работает на рынке уже много лет, то, скорее всего, все поставщики известны, планы закупок составлены и не подлежат серьезным изменениям.

Тогда работа менеджера по закупкам и продажам заключается в оптимизации всего процесса поставок товара: в оптимальном количестве, в оптимальное время, оптимального качества, по оптимальной цене.

Также менеджер по закупкам и продажам следит за наполнением склада, составляет план складских запасов, размещает заказы и выбирает поставщиков, контролирует платежи, сроки отгрузки, движение грузов, контролирует качество продукции и решает спорные вопросы с поставщиками.

Надо отметить, что для успешных продаж одинаково важны все члены отдела продаж.

Один только менеджер активных продаж в исключительных случаях способен тянуть на себе работу всего отдела: искать клиентов, успевать работать с существующими клиентами, организовывать поставки, контролировать запасы склада, отвечать на входящие звонки, управлять офисом, доставлять товар и т.д.

В больших компаниях это просто нереально. Поэтому все типы менеджеров имеют собственный вес в команде отдела продаж.

Источник: http://superiorseller.com/kompetentsii-i-funktsii-menedzhera-po-prodazham-raznykh-kategorii

Профессия менеджер по продажам

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании.

Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними.

Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
менеджер по продажам окон;
менеджер по продажам оборудования, техники;
менеджер по продажам недвижимости;
менеджер по продаже мебели;
менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

Увеличение продаж в своем секторе.
Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
Опыт работы в сфере продаж.
Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Образец резюме.

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж.

Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей.

Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Источник: http://enjoy-job.ru/professions/manager-po-prodazham/

Что должен уметь менеджер (читай продавец) мебельного магазина

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса “Мебельный бизнес без цензуры”.

Предлагаем с самого начала определиться с терминологией: «менеджер» — «продавец».

Я честно признаюсь, что меня искренне бесит, когда продавца, пусть даже продавца-консультанта, называют менеджером. Менеджер — это управленец, это человек, принимающий решения и берущий на себя ответственность… А за что берёт на себя ответственность Ваш продавец? Вот именно, продавец, он и есть продавец, как его ни назови…

Вы зададите совершенно справедливый вопрос: «Что ж ты тогда в своих статьях везде втыкаешь менеджер?». Отвечаю честно.

Потому, что так принято большинством из людей, которые, я надеюсь, могут заинтересоваться моими статьями и моим кейсом «Мебельный бизнес без цензуры».

И, обращаясь к этим людям, пытаясь найти, где они «плавают», где они бывают, что они ищут в интернете чаще всего, я просто обязан использовать общепринятое слово «манагер». Может немного цинично, зато предельно честно.

Итак, вернёмся к продавцу мебельного магазина и его навыкам.

Продавец мебельного магазина должен уметь о-го-го сколько! Трудно перечислить все аспекты, за который отвечает продавец в мебельном магазине. Я не утрирую, я выражаюсь буквально — трудно перечислить.

Возьмите хотя бы под 200 точек контакта мебельного магазина. Много ли, мало ли — а поди отработай-ка хоть десяток точек контакта, упадёшь от усталости. А их почти 200! Максимально подробно о точках контакта — в нашем кейсе «Мебельный бизнес без цензуры».

Или, другой пример, 3000 номенклатурных единиц мебели. Ведь их просто невозможно знать все наизуть. При том, что это не 3000 видов мебели или модулей там разных. Это, у одних производителей отдельно ручки, у других производителей — отдельно дверки, у третьих — отдельно ножки. А будешь заказывать — смотри не ошибись. Верно ведь?

А можно ли с первого взгляда определить, какой механизм раскладки стоит на диване? А как сразу ответить Клиенту, меняется ли поворот угла на мягком уголке?

А материалы?! Чем отличается ДСП от МДФ? Как отличить шпон от натурального дерева? Как докажете, что наполнение данного матраса именно такое, как Вы мне сейчас красиво рассказываете? Ведь откроешь молнию, а там просто лист поролона?

Хватит! Стоп! Что же это получается? Продавать мебель качественно — нереально?

А мы утверждаем, что реально. Собственно для этого мы и создавали данную статью.

Мы хотели бы обратить Ваше внимание на три (всего!) банальных банальщины, которые должен знать каждый продавец.

Это как цвета светофора — вроде всё понятно, а какой-нибудь дебил-пешеход или дебил-«приора-вод» (с колхозным ксеноном и обрезанными пружинами) ну обязательно проскочит на красный. Или попытается проскочить…

Вот так и с мебелью. Знают все, а применяет редко кто…

А всего-то:

1 знать мебель,

2 применять шесть этапов продажи,

3 относиться к Клиенту по-человечески.

Как уже сказано выше, Вы можете не знать досконально всю мебель, но Вы должны знать, «в какой книжке и на какой странице это можно посмотреть». Желательно, конечно, чтобы таких «подсмотреть» было поменьше, так что учите Ваших продавцов товару не по-детски (каталоги, рефераты, ролевые игры, вызов поставщиков к Вам в магазин, сайты производителей, ну и конечно — спрос, спрос и спрос).

Шесть этапов продажи — это святая святых отдела продаж, это закон, это главный постулат. И когда какая-нибудь дрянь тупо забывает или пренебрегает, или, сука, не знает, что надо «выходить из контакта» с Клиентом — расстреляйте её.

Ну а за человеческое отношение Клиент Вам простит очень многое. И будет помнить его долго. И в следующий раз (если конечно Вы не торгуете хламом, и Клиент купил у Вас не просто, поддавшись минутной слабости) за мебелью придёт именно к Вам.

Мы гордо провозглашаем, что у нас «рыночная экономика». Зайдите в любой магазин, даже самый, с виду, приличный — и куда Вы попадёте? В обслуживание эпохи СССР… Потому, что мы любим лозунги, громкие заявления, и так далее. А просто «пахать» мы как-то не привыкли…

Удачных Вам продаж мебели!

Источник: http://mbbz.ru/informatciya-dlya-nachalnika-prodazh/chto-dolzhen-umet-menedzher-chitay-prodavetc-mebelnogo-magazina